UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID 

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES 

 

 

 

 

Máster en Comercio Internacional. 

 

 

ALVARO MARTIN SANTIAGO 

JULIAN ANDRES GALVIS PABON 

PILAR HUNG YU CHUN 

CARLO DE MAIO 

 

 

 

Proyecto de Comercio Internacional. 

MADRID, 2008-2009. 

 

 

 



 

2 

 

 

 

 

 

 

AGRADECIMIENTOS 

 

 

 

Victraders, S.L. desea expresar su más sincero agradecimiento a todas las 

personas que han colaborado de cualquier forma en hacer realidad este 

Proyecto. 

 

Agradecemos muy especialmente a nuestro tutor, Don Félix Crespo, por su 

imprescindible apoyo y orientación.  

 

Por último, agradecemos a nuestro proveedor, Spring Garden Tea Shop, Ltd, 

por su confianza en elegirnos como socios.  

 

Victraders, S.L. ha nacido en virtud del esfuerzo de todos ellos, y por lo tanto:  

Muchas Gracias. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



 

3 

 

INDICE. 

 

1. INTRODUCCION        6   

2. ESTRUCTURA, OBJETIVOS Y METODOLOGIA   7 

2.1 Estructura general de la operación     7 

2.2 Objetivos         8 

2.3 Metodología de trabajo      9 

3. CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD     9  

3.1 Tipo de sociedad       9 

3.2 Nacionalidad y denominación de la sociedad   10 

3.3 Procedimiento de constitución de Victraders, S.L.   11 

3.4 Nombres y cargo de los socios     13 

3.5 Organigrama de la empresa      17 

4. PRODUCTO SELECCIONADO       17 

4.1 Presentación del producto      17 

4.1.1 Historia del Té       17 

4.1.2 Características del Té de Taiwán    18 

4.1.3 Tipos de Té taiwanés      18 

4.2 Té Oolong de Taiwán       19 

4.2.1 Características       19 

4.2.2 Fases del proceso de fabricación    20 

4.3 País de origen: Taiwán      24 

4.3.1 Análisis del entorno macro      24 

4.3.2 Importancia del producto en la economía   30 

4.3.3 Elección del proveedor      31 

4.3.4 Análisis de competidores     31 

4.4 País de destino: España      39 

4.4.1 Análisis del entorno Macro     39  

4.4.1.1 Estructura política y territorial    40 

4.4.1.2 Población      40 

4.4.1.3 Economía      42 

4.4.1.3.1 Comercio e inversiones    42 

4.4.1.3.2 Inversión extranjera en España   44 

4.4.1.3.3 Normativa y control de cambio   46 



 

4 

 

4.4.1.3.4 Impuestos      46 

4.4.2 Potenciales compradores     47 

4.4.3 Elección del cliente      49 

5. MARKETING        49 

5.1 Marketing Mix (Análisis 4P’s)      49 

5.1.1 Producto        49 

5.1.2 Precio        51 

5.1.3 Distribución       56 

5.1.4 Promoción       56 

5.2 Segmentación        61 

5.3 Análisis Dafo        65 

6. TRANSPORTE         68 

6.1 Descripción de la operación de transporte    69 

6.2 Esquema de las cotizaciones de transporte vía marítima 71 

6.3 Esquema de las cotizaciones de transporte vía aérea  72 

6.4 Embalaje de la mercancía      73 

6.5 Cálculo del volumen de la mercancía / container   74 

6.6 Documentación para el transporte internacional   75 

6.7 Seguro         75 

7. FISCALIDAD         77 

7.1 Fiscalidad país de origen: Taiwán     77 

7.2 Fiscalidad país de destino: España     79 

7.2.1 Clasificación arancelaria     79 

7.2.2 Derechos arancelarios a la importación   80 

7.2.3 Medidas arancelarias y/o de régimen comercial  80 

7.2.4 Impuestos aplicables a la importación   80 

7.2.5 Trámites ante la aduana de destino    80 

8. FINANCIACION        82 

8.1 Recursos propios       83 

8.2 Opciones de financiación      83 

8.3 Medios de pago        87 

8.3.1 Transferencia del pago del anticipo    87 

8.3.2 Esquema de la transferencia del pago del anticipo 88  

8.3.3 Crédito documentario      88 



 

5 

 

8.3.4 Esquema del crédito documentario    92 

8.3.5 Solicitud del crédito documentario    94 

9. ANALISIS DE COSTES       96 

9.1 Escandallo de costes       96 

9.2 Cálculo del seguro de transporte     97 

10. CONTRATACION INTERNACIONAL     98 

10.1 Acuerdo de confidencialidad     98 

10.2 Contrato de distribución      98 

10.3 Contrato de compraventa      99 

11. CONCLUSIONES        100  

12. BIBLIOGRAFIA        102 

       

ANEXOS 



 

6 

 

 

1. INTRODUCCION. 

 

El presente proyecto consiste en la compra de Té de la clase OOLONG,  

producido y comercializado por la empresa SPRING GARDEN TEA SHOP, con sede 

en la ciudad de Hualien, Taiwán, para su posterior importación a España, 

siendo Madrid el destino final.  

 

La propuesta para importar dicho producto nació principalmente por el hecho 

de que uno de los socios de la empresa es de nacionalidad taiwanesa y tenía 

contactos con varios proveedores de Té en Taiwán. Tal proposición se 

fortaleció con su participación en el stand de dicho país en la feria internacional 

de turismo FITUR, celebrada en Madrid, y, al constatar las numerosas 

preguntas realizadas por los visitantes del stand acerca del Té, se decidió 

empezar a elaborar la operación de importación. 

 

Tal decisión se vio reforzada por la escasa oferta y la demanda existente de Té 

Oolong de Taiwán, reflejada en estudios de mercado en España y 

concretamente, a través de nuestro trabajo de campo en Madrid. 

 

El Té, a diferencia de muchas mercancías, es de fácil manipulación, no 

presenta volúmenes significativos y su transporte no necesita realizarse por vía 

aérea puesto que no es perecedero en plazos razonables y, al convertirlo en 

pequeñas raciones de diferentes gramajes, adquiere un valor agregado que 

obtiene un amplio beneficio.  

 

Otra razón determinante para la importación de Té Oolong de Taiwán, fue la 

alta calidad del producto ofrecido por nuestro proveedor, producto que ha 

gozado de varios reconocimientos por parte del Gobierno taiwanés. 

 

Asimismo, la posibilidad de crear relaciones comerciales con los países del 

este asiático, específicamente Taiwán y China, fue otro factor que tuvimos en 

cuenta, en vista del sostenido crecimiento económico del cual fueron 

beneficiarios, los últimos 10 años. 



 

7 

 

 
Ahora bien, durante el desarrollo del referido proyecto de importación, 

surgieron no pocas dificultades, entre otras nuestra inexperiencia en el campo 

del comercio internacional, la complejidad del negocio, el riesgo asumido 

versus las expectativas financieras estimadas, y el actual entorno mundial de 

recesión económica, en particular la contracción sufrida por España, país 

destino de la operación.  

 

No obstante, luego de varios meses, gracias a los esfuerzos del trabajo en 

equipo y las visiones particulares de cada uno de sus miembros, logramos 

culminar un proyecto adecuado a nuestros objetivos, con una viabilidad de 

negocio bastante razonable. 

 

La aplicación práctica de los conocimientos adquiridos durante el Máster en 

Comercio Internacional, aunado a las distintas trayectorias personales de cada 

uno de nosotros, permitieron entender de una manera más profunda, el 

funcionamiento real de las operaciones de comercio exterior. 

 

2. ESTRUCTURA, OBJETIVOS Y METODOLOGIA. 

 

2.1 Estructura general de la operación. 

 

La operación consiste en la compra de Té de la clase Oolong, producido y 

comercializado por la empresa Spring Garden Tea Shop, con sede en la ciudad 

de Hualien, Taiwán, para su posterior importación a España, siendo Madrid el 

destino final.  

 

La carga de la mercancía se hace en la ciudad de Nantou, ubicada 

aproximadamente a 295 kilómetros del puerto de Kaohsiung. El productor de 

Té, quien es la misma empresa que nos proveerá de la mercancía, posee una 

finca con 3 campos de té, la cual se encuentra localizada en el sistema 

montañoso central de Taiwán. Dichos campos tienen una superficie de 40 

hectáreas cada uno. La siembra se inicia en las estaciones de primavera y 

otoño, con la cosecha en enero y junio, respectivamente.  



 

8 

 

 

El precio del producto acordado con el proveedor, quedó establecido en 10,15 

euros por kilo en condiciones FOB en el puerto de Kaohsiung, Taiwán, con un 

precio de reventa en Madrid de 12,85 euros por kilo.  

 

Se realiza un contrato de distribución en el que se acuerda una cláusula de 

exclusividad entre las partes y las condiciones de la primera operación. 

 

El primer pedido por parte de Victraders, S.L. es de mil Kilos (1.000 Kg.) que 

serán pagaderos a nuestro proveedor, vía crédito documentario, a 45 días, a 

partir del momento de la fecha de embarque, con un anticipo del 15% vía 

transferencia bancaria.  

 

El transporte se realiza por vía marítima en un grupaje, puesto que la 

cubicación y peso de la mercancía no amerita contenedor completo. Todo el 

tránsito, desde Taiwán hasta España, se realiza por la empresa A.B.Q, S.A.  

 

2.2 Objetivos.  

 

Objetivo general. 

El objetivo general del proyecto consiste en desarrollar, de una manera 

organizada y detallada, una operación de comercio internacional en la que se 

obtenga un beneficio y se lleve a cabo una prueba piloto relacionada con el 

comercio internacional de una manera profesional. Para la consecución de este 

objetivo, los miembros del equipo se convierten en socios,  administrando por 

lo tanto, el desarrollo del proyecto y asumiendo los riesgos que esa actividad 

implica. 

 

Objetivos específicos. 

- Desarrollar de manera completa y detallada una operación de comercio 

exterior entre Taiwán y España, organizando una operación 

internacional desde el origen hasta la culminación.  

- Las ganancias que se obtengan y la posibilidad de contar con un 

negocio viable.  



 

9 

 

- Nuestra línea de actuación se orienta en el desarrollo de productos de 

cierta tradición, como lo es el Té, teniendo en cuenta la actual situación 

económica y la dificultad de desarrollar negocios.  

 

2.3 Metodología de trabajo. 

 

El método de trabajo es sin duda uno de los puntos de organización más 

importante en la operación. Somos conscientes que el peso de la realización de 

un proyecto de comercio exterior, desarrollado por personas que no tienen 

experiencia con operaciones de esta índole, es una responsabilidad asumida 

con profesionalismo. 

 

Para la estructuración legal del negocio aprovechamos los conocimientos en 

Derecho de dos de los socios participantes en el proyecto, para redactar el 

documento constitutivo de una sociedad dedicada no sólo a una operación de 

Té, sino que se amplió el alcance del objeto social para poder realizar otras 

operaciones.  

 

El área financiera está a cargo de un economista que dirige todos los aspectos 

financieros de la operación. El cuarto socio dirige los asuntos comerciales tanto 

nacionales como internacionales, dominando el idioma chino e inglés, y a su 

vez los aspectos fundamentales acerca del producto, lo cual fue fundamental al 

momento de negociar con Taiwán.  

 

3. CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD. 

 

3.1 Tipo de sociedad.  

 

La decisión de crear un negocio es un paso fundamental en la consecución del 

proyecto, por tanto, es imperioso analizar las diferentes variables legales y de 

responsabilidad societaria, determinando la escogencia de la figura jurídica 

más beneficiosa para el funcionamiento del nuevo negocio. 

 



 

10 

 

Por tal motivo, elegimos la sociedad de responsabilidad limitada para la 

consecución de los fines de la empresa. 

 

Las características de la sociedad limitada son las siguientes: 

- Personalidad jurídica propia 

- Carácter mercantil sin importar la naturaleza social de su objeto 

- Su constitución se formaliza a través de escritura pública y su posterior 

inscripción en el Registro Mercantil 

- El nombre de la sociedad deberá incorporar la expresión sociedad de 

responsabilidad limitada o sociedad limitada y estar seguida de las siglas 

S.R.L. o S.L. 

- El capital social es suscrito, pagado y desembolsado al momento de la 

constitución 

- El capital social estará constituido por las aportaciones de los socios, 

que podrán ser en metálico, bienes o derechos, susceptibles de 

valoración económica 

- El capital social no podrá ser inferior a 3.005,06 euros  

- La transmisión de las participaciones sociales se formalizará mediante 

documento público 

- Los órganos de la sociedad son: Junta General de Socios y los 

Administradores 

 

3.2 Nacionalidad y denominación de la sociedad. 

 

- NACIONALIDAD: Española y regida bajo las leyes de España, 

específicamente la Ley 2/1995, de 23 de marzo, de Sociedades de 

Responsabilidad Limitada. 

 

- DENOMINACIÓN: VICTRADERS, S.L. Propuesto por la socia, Hung Yu Chun 

(Pilar). Corresponde a la primera letra de cada nacionalidad de los 

participantes, “V” de Venezuela, “I” de Italia, “C” de Colombia, “T” de 

Taiwán; junto con las siglas en inglés “Traders”, que significa mercantes, 

negociantes. 

 



 

11 

 

 

3.3 Procedimiento de constitución de Victraders, S.L. 

 

Victraders, S.L., como se desprende de sus siglas, es una Sociedad de 

Responsabilidad Limitada, regida por la Ley de 2/1995, de 23 de marzo, sobre 

Sociedades de Responsabilidad Limitada, en concordancia con la Ley 7/2003, 

mediante la cual se reforma la Ley 2/1995, añadiéndole un capítulo adicional 

donde se regula la sociedad Nueva Empresa como una especialidad de la 

Sociedad de Responsabilidad Limitada1. 

 

Los trámites exigidos para dotar de personalidad jurídica a la empresa son: 

 

1.- Búsqueda y solicitud de la denominación social de la sociedad ante la 

Sección de Denominaciones del Registro Mercantil Central en Madrid, situado 

en la calle Príncipe de Vergara, 942.  

 

2.- Apertura de cuenta bancaria de la sociedad ante una Institución Financiera, 

por un monto de dieciséis mil euros (16.000 €) en concepto de capital social3.  

El banco emite una constancia de certificación bancaria del depósito efectuado 

bajo la modalidad de sociedad en formación.  

 

Se genera el compromiso con el Banco de hacerle entrega de la escritura 

pública de constitución de la sociedad ante Notario, tan pronto ésta sea 

expedida, de modo que se pueda formalizar la apertura definitiva de la cuenta 

bancaria a nombre de la Sociedad. 

 

3.- Otorgamiento de la escritura de constitución de la sociedad ante Notario, 

domiciliado en la calle Serrano 27. Se lleva a cabo entregándole al Notario por 

una parte, la Certificación de Otorgamiento de Denominación de la Sociedad 

mencionada en el anterior punto 1, así como también la Certificación del 

Depósito Bancario realizado de acuerdo al punto 2 antes mencionado. 

                                                 
1
 Anexo 1. Estatutos de Victraders, S.L. 

2
 Anexo 2. Certificación de Otorgamiento de Denominación de la Sociedad 

3
 El capital social mínimo legal es de 3.005,06 euros para su constitución 



 

12 

 

  

4.- Presentación de la escritura de constitución para su inscripción en el 

Registro Mercantil del domicilio social de la sociedad, para formalizar el registro 

de la empresa. Se obtiene un Certificado de Inscripción de la Sociedad en el 

Registro Mercantil.  

 

5.- Solicitud ante la Agencia Tributaria del Número de Identificación Fiscal (NIF) 

de la sociedad, mediante la entrega del Certificado de inscripción de la 

sociedad en el Registro Mercantil, o mediante la escritura pública de 

constitución en la que conste impreso el sello de la inscripción registral. Es 

importante señalar que el CIF de las personas jurídicas puede tener carácter 

provisional cuando, al solicitarlo, no se ha aportado toda la documentación 

necesaria para obtener el definitivo, quedando la sociedad obligada a aportar la 

documentación pendiente tan pronto como disponga de ella.  

 

6.- Formalización de la apertura de la cuenta bancaria de la sociedad ante la 

Institución Bancaria en la cual se abrió, mediante la entrega de la escritura 

pública de constitución en la que conste impreso el sello de la inscripción de la 

sociedad en el Registro Mercantil. Se hace la inscripción de las firmas 

autorizadas de la empresa de aquellas personas que detentan cargos que 

comprometen a la empresa desde el punto de vista financiero, para la 

movilización de los fondos de la misma.  

 

Adicionalmente, queremos hacer mención que de conformidad con lo 

establecido en las Leyes 2/1995, 7/2003 y el Real Decreto 1332/2006, 

mediante el empleo del Documento Único Electrónico (DUE) y los Puntos de 

Asesoramiento e Inicio de Tramitación (PAIT) dispuestos por la Administración 

General del Estado y conjuntamente con las Administraciones Autonómicas y 

Locales, puede llevarse a cabo el trámite de constitución de Sociedades de 

Responsabilidad Limitada (SRL o SL), así como Sociedad Limitada de Nueva 

Empresa por vía telemática y a través de un PAIT.  

 

Todos los trámites señalados anteriormente son los fundamentales para dar 

personalidad jurídica a Victraders, S.L.  



 

13 

 

3.4 Nombres y cargo de los socios. 

 

MIEMBROS DEL CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN Y SUS FUNCIONES 

 

CONSEJERO DELEGADO 

DON ÁLVARO MARTIN SANTIAGO 

 

El Consejero Delegado, es el representante legal de la sociedad, con 

facultades, por lo tanto, para ejecutar todos los actos y contratos acordes con la 

naturaleza de su cargo y que se relacionen directamente con el giro ordinario 

de los negocios sociales. En especial, el Consejero Delegado tendrá las 

siguientes funciones:  

 

a) Ejecución de actos y contratos de la sociedad hasta un monto que no 

exceda de diez mil euros (10.000 €), requiriendo autorización previa de la Junta 

General de Socios para la ejecución de todo acto o contrato que exceda de 

dicha cantidad. 

 

b) Designar al Secretario de la Junta General de Socios, que lo será también 

del Consejo de Administración de la sociedad.  

 

c) Aprobar el ingreso de los empleados que requiera el normal funcionamiento 

de la compañía, así como aprobar su remuneración, excepto cuando se trate 

de aquellos que por Ley o por estos estatutos deban ser designados por la 

Junta General de socios.  

 

d) Presentar un informe de su gestión a la Junta General de socios en sus 

reuniones ordinarias.  

 

e) Preparar las cuentas de resultados de la sociedad, particularmente el 

balance general de fin de ejercicio. 

 

f) Convocar a la Junta General de socios a reuniones ordinarias y 

extraordinarias.  



 

14 

 

 

g) Constituir los apoderados judiciales necesarios para la defensa de los 

intereses sociales, siempre que cuente con la debida autorización de la Junta 

General de Socios; y en general, 

 

h) Todas aquellas funciones que le sean delegadas por la Junta General de 

Socios. 

 

DIRECTOR DE ASUNTOS JURÍDICOS Y SECRETARIO DE LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS Y 

DEL CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN. 

DON JULIÁN ANDRÉS GALVIS PABÓN 

 

El Director de Asuntos Jurídicos tendrá las siguientes funciones: 

 

a) Responsable de los aspectos legales de la sociedad, pudiendo ejecutar, 

aprobar e improbar todos los actos y contratos acordes con la naturaleza de su 

cargo y que se relacionen directamente con el giro ordinario de los negocios 

sociales encomendados por el Consejero Delegado o por la Junta de Socios.  

 

b) Podrá obligar a la empresa con la autorización expresa y por escrito del 

Consejero Delegado de la sociedad o de la Junta de Socios.  

 

c) Podrá fungir como firma autorizada de la sociedad según lo dispongan el 

Consejero Delegado y el Director de Asuntos Financieros, debiendo requerir de 

otra firma autorizada de la sociedad para que ambas, actuando única y 

exclusivamente de forma conjunta, puedan movilizar fondos que no excedan de 

diez mil euros (10.000 €) mensuales. Cualquier contrariedad que se suscite en 

torno a la falta de una de estas dos firmas deberá ser aprobada por la Junta 

General de Socios. 

 

d) Tendrá bajo su responsabilidad a la Gerencia de Contratos y la Secretaría 

de la Junta General de Socios y del Consejo de Administración. 

 



 

15 

 

e) Todas aquellas funciones que le sean delegadas por la Junta General de 

Socios y/o por el Consejero Delegado de la sociedad. 

 

En  relación con sus funciones como Secretario de la Junta General de Socios 

y del Consejo de Administración, le corresponde: 

 

a) Llevar los libros de registro de socios, de actas de la Junta General de 

Socios, y de actas del Consejo de Administración. 

 

b) Estar presente en las Juntas Generales que se celebren, tanto ordinarias 

como extraordinarias, así como en las reuniones que celebre el Consejo de 

Administración. 

 

c) Levantar las correspondientes actas tanto de las reuniones de la Junta 

General de Socios, así como de las reuniones del Consejo de Administración.  

 

d) Asistir a los socios en los temas relacionados con la Secretaría, así como 

apoyar a los miembros del Consejo de Administración. 

 

DIRECTOR DE ASUNTOS FINANCIEROS 

DON CARLO DE MAIO 

 

El Director de Asuntos Financieros tendrá las siguientes funciones: 

 

a) Encargado de toda la parte contable, financiera y fiscal de la sociedad. 

 

b) Ejercerá las funciones y responsabilidades en torno a la suscripción y 

convalidación de los instrumentos de crédito o pago de la empresa, tales como 

créditos comerciales y créditos documentarios.  

 

c) Será el responsable de la realización de las cuentas de resultados de la 

empresa que deben ser presentadas al Consejero Delegado y a la Junta 

General de Socios. 

 



 

16 

 

d) Tendrá bajo su responsabilidad a la Gerencia de Mercadeo y de Recursos 

Humanos de la sociedad. 

 

e) Concertará las medidas y estrategias de marketing que requiere la sociedad. 

 

f) Responsable del Programa de Responsabilidad Social Corporativa de la 

empresa. 

 

g) Todas aquellas funciones que le sean delegadas por la Junta General de 

Socios y/o por el Consejero Delegado de la sociedad. 

 

DIRECTOR DE ASUNTOS COMERCIALES 

DOÑA HUNG, YU CHUN 

 

El Director de Asuntos Comerciales tendrá las siguientes funciones: 

 

a) Encargada de manejar todo lo relacionado con el área de compras y ventas 

de la sociedad.  

 

b) Tendrá a su cargo tanto los asuntos comerciales nacionales como 

internacionales.  

 

c) Llevar a cabo las operaciones de exportación e importación que se realicen 

dentro de los parámetros aprobados por el Consejero Delegado. 

 

d) Relaciones con los proveedores y clientes. 

 

e) Búsqueda de clientes para los productos y servicios ofrecidos por la 

sociedad. 

 

f) Encargada de la línea de atención al cliente para resolver dudas acerca de la 

visión y misión de la empresa. 

 



 

17 

 

g) Las demás que correspondan a su cargo y que estén delegadas y 

autorizadas por el Consejero Delegado. 

 

3.5 Organigrama de la empresa. 

 

Organigrama VICTRADERS S.L. 
 

 

Junta General de Socios

Consejo de Administración

Consejero Delegado

Director de Asuntos 
Financieros

Gerencia de RRHH

Gerencia de 
Mercadeo

Director de Asuntos 
Comerciales

Gerencia de Ventas

Gerencia de 
Compras

Director de Asuntos Juridicos

Gerencia de 
contratos

Secretaría de la Junta General 
de Socios y del Consejo de 

Administración

 

 

4. PRODUCTO SELECCIONADO. 

 

4.1  Presentación del producto. 

 

4.1.1 Historia del Té. 

 

 

 

 

 



 

18 

 

 

Existen registros que hablan del té que datan del siglo X antes de Cristo, pero 

se menciona por primera vez en una historia china del año 2700 AC, en 

tiempos del Emperador Shen. 

 

En el siglo IX, se dice que pasa a Japón a través de los monjes Budistas. El Té 

se introdujo en Europa en 1610 por los holandeses y portugueses. Al principio, 

el precio del Té era muy elevado porque la importación duraba cerca de un 

año4. Este alto precio se mantuvo hasta el siglo XVIII, cuando se redujo y se 

convirtió en un producto popular. 

 

Los mayores consumidores de Té de Europa son los irlandeses, en segundo 

lugar los británicos, seguidos por alemanes y  holandeses. En Asia también se 

consumen grandes cantidades, particularmente en Japón, China e India. 

 

4.1.2  Características del Té de Taiwán. 

 

La mayoría de los Tés de Taiwán provienen de la ciudad de Nantou. Existen 

muchas variedades con características propias y diferenciables por sus plantas 

y condiciones de cultivo.  

 

Los de mejor calidad se cultivan en zonas de montaña a 3.000 metros de 

altura, debido a que el tiempo, humedad y los factores climatológicos son 

constantes y regulares durante las cuatro estaciones. De hecho, debido a la 

temperatura y a la calidad de la tierra, se obtienen hojas más grandes y 

gruesas respecto a las de los Tés de baja calidad.  

 

4.1.3 Tipos de Té taiwanés. 

 

La mayoría de los Tés que se producen en Taiwán son los siguientes: 

 

                                                 
4
 Para la época, ese era el tiempo promedio de la navegación. 



 

19 

 

1. Té verde: Sin oxidación. También conocido como “Té chino”. El Té verde es 

así denominado porque las hojas se secan y son fragmentadas rápidamente 

después de ser recogidas, sin dejar que se realice el proceso de oxidación. El 

Té verde presenta un sabor más fresco. Por esto mismo, generalmente se sirve 

sólo, sin agregar leche ni azúcar.  

 

2. Té Negro: Con oxidación sustancial. Se trata de un Té marrón, rojizo y 

oscuro, de fuerte sabor. Después de haberse cosechado y escogido las hojas, 

se fermentan a sol abierto, habiendo sido secadas antes. El tamaño de sus 

hojas determina la graduación de su fermentación. Entre sus variedades más 

comunes encontramos el Ceilán, Assam y Darjeeling, éste último considerado 

por muchos el Té negro más fino. 

 

3. Té Oolong: Con un grado de oxidación media. Este tipo de Té tiene 

características de los dos descritos anteriormente. El tiempo de fermentación 

es la mitad del empleado en el Té negro. Sólo se produce en Taiwán, Fukien 

en China e Indonesia, debido a factores climatológicos como temperatura, 

humedad y altitud. Por sus características, el Té Oolong es más fácil de aceptar 

en Occidente, por su sabor más suave, ligeramente perfumado, de aroma 

delicado y menos amargo que el Té verde.  

 

4.2  Características y aplicaciones: Té Oolong de Taiwan.  

 

4.2.1 Características.  

 

El Té Oolong de Taiwán5 es un tipo de Té que viene definido 

enciclopédicamente como un Té rojo semi-fermentado, concretamente de un 

color que puede ser entre cereza pálido y rojo oscuro. Existen divergencias 

entre países para su clasificación. Por ejemplo China lo clasifica como un Té 

                                                 
5
 Taiwán es también denominado Formosa por el nombre que los portugueses, durante uno de 

sus viajes comerciales, dieron a la Isla al pasar por el estrecho taiwanés sorprendidos por la 
belleza de Taiwán pronunciaron la palabra “Formosa”. Por esta razón se habla de Formosa Té 
Oolong 
 



 

20 

 

azul (por el color azul oscuro casi negro que sale después de haber hervido las 

hojas), mientras que otros países, como Indonesia, lo clasifican como Té negro. 

El Té Oolong o Té rojo es Té de hoja entera semi-oxidado. Es una bebida 

refrescante y produce un aroma a flores. Algunos son más refrescantes y 

perfumados que otros dependiendo de su calidad. Los de baja calidad tienen 

una tendencia al amargor, con una infusión tirando a negra. 

Tiene un grado de oxidación aproximado del 60% y una característica única 

que es la de tener que ser introducido en agua caliente a una temperatura de 

90 grados (no en ebullición) porque esta es la única manera para poder obtener 

su sabor y aroma original. Por otra parte, el agua a infusionar no debe contener 

calcio y debe estar libre de olores extraños. 

4.2.2 Fases del proceso de fabricación. 

Cultivo. 

Se necesita un clima tropical o subtropical y tierra fértil para cultivar el Té con 

éxito. Los cultivos normalmente se siembran en laderas, considerando que la 

altitud tiene mucho que ver con la calidad del producto. Cuanto más alto se 

siembre el Té, mejor será su calidad. El Té puede ser cosechado en cualquier 

momento del año, pero las hojas alcanzan su mejor calidad en la estación del 

monzón seco. 

 

Campo de cultivo de Té Oolong 

 



 

21 

 

Recolección. 

Normalmente la recolección de las hojas de Té Oolong se realiza a mano; esto 

hace que la cosecha sea un proceso extremadamente laborioso y que requiere 

un trabajo muy intenso. En algunas regiones donde la mano de obra es 

deficiente, el trabajo manual tradicional se sustituye por máquinas, pero la 

calidad del Té cosechado de esta manera puede descender drásticamente.  

 

Las 3 Técnicas para la recolección del Té son:  

- La recolección estándar (en la que se recogen dos hojas y un brote);  

- La recolección media (tres hojas y un brote)  

- Recolección en bruto (cuatro hojas y un brote en un tallo). 

 

 
 

 

 

 

 

 

Foto recolección manual de Té 

Elaboración.  

Después de ser recogidas, las hojas se procesan a través de cuatro pasos 

básicos: marchitamiento, enrollado, fermentación y secado.  

- Marchitamiento.  

El marchitamiento es el primer paso del proceso de elaboración del Té. Las 

hojas se extienden y se dejan marchitar a 25-30º C. La cantidad de agua 

habitual en las hojas frescas es de 75-80%, y se reduce entonces hasta el 60-

70%. 



 

22 

 

 

 

Foto Proceso de elaboración del Té 

- Enrollado. 

Posteriormente, las hojas marchitas se someten a un proceso de enrollado 

durante media hora. Mientras son machacadas, obtienen gradualmente su 

fragancia particular y su específico sabor.  

 



 

23 

 

 

Foto de máquina tradicional de enrollado 

- Fermentación.  

Durante el proceso de fermentación, el jugo de la hoja se expone al oxígeno, 

que hace que el color se transforme; 250 gramos de hojas frescas de Té se 

convierten en 100 miligramos de Té fresco. Las hojas rotas se llevan a 

habitaciones especiales en las que se les aplica aire a 25° C y una humedad 

del 95%.  

Es en esta fase que el color de las hojas cambia de verde brillante a marrón y 

donde aparece su peculiar aroma. La duración de la fermentación (cerca de 

cuatro horas) es esencial para definir las características finales del producto.  

 

 

- Secado. 

  

El proceso de fermentación concluye con el secado de las hojas. Esto se 

realiza a una temperatura de 95° C, lo que reduce la humedad de las hojas de 

Té hasta el 4-6%. Aproximadamente en media hora, el Té obtiene su color rojo 



 

24 

 

oscuro. Se pueden obtener cerca de 20 kg de Té rojo de 100 kg de hojas 

frescas. 

 

Después de sacar el Té de la secadora, se pasa al momento de la selección. 

Esto se hace habitualmente de acuerdo con el tamaño, por medio de cribado. 

Los trozos de diferentes tamaños se utilizan para Tés de filtro y fibrosos. 

 

Almacenamiento y transporte.  

 

El Té ya está preparado para ser almacenado y transportado. Se empaca 

cuidadosamente para evitar influencias externas que puedan afectarlo durante 

el transporte. Se utilizan cajas de madera con papel de aluminio muy seguras.  

Conservación. 

Se utilizan botes de papel prensado en los cuales es aconsejable introducir la 

bolsa en la que el Té fue envasado originalmente, siendo de dos capas de 

aluminio para una mejor protección. 

En jarras de cristal solo se puede guardar el Té un tiempo muy limitado. Se 

desaconseja guardarlo en botes de plástico. 

   

 

4.3 PAIS DE ORIGEN: TAIWÁN. 

 

4.3.1 Análisis del entorno Macro. 

 

 Ficha del país origen － Taiwán. 

 
 



 

25 

 

 Peso en PIB 
 
El nivel de renta per cápita en Taiwán ha ido creciendo de forma constante en 

los últimos años, llegando a alcanzar los 17.576 USD en 2008. Este dato nos 

indica la considerable capacidad de compra de los consumidores taiwanés. 

 
Producto Interno Bruto (PIB) de Taiwán 

Tipo de Moneda: USD 
 

País 
Año 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 

Taiwán 13.604 14.012 15.156 16.113 16.532 17.299 17.576 

EEUU 36.104 37.495 39.624 41.737 43.774 45.483 47.283 

Japón 31.269 33.705 36.740 36.452 35.064 35.372 39.727 

Alemania 24.148 29.371 33.540 34.169 35.864 40.832 45.019 

Francia 24.350 29.881 34.004 35.196 36.973 42.011 45.963 

Inglaterra 27.189 31.213 36.679 37.852 40.253 46.176 43.685 

Korea 12.100 13.460 15.082 17.531 19.722 21.695 19.231 

Singapor 20.593 21.996 24.247 25.533 28.852 33.919 ND 

Hong 
Kong 

24.392 24.102 24.898 26.124 28.211 30.714 32.391 

China 1.124 1.268 1.488 1.723 2.039 2.508 ND 

 
Fuente：Ministerio de Economía de Taiwán y Ministerio de Finanzas de Taiwán 

 
El producto nacional bruto (PNB) de Taiwán 

Expresado en: 10 millones de USD 
 

País 
Año  2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 

Taiwán 3.047 3.152 3.421 3.650 3.759 3.949 4.026 

EEUU 105.002 110.176 117.621 125.149 132.566 139.100 143.978 

Japón 39.862 43.028 46.954 46.622 44.865 45.265 50.731 

Alemania 19.919 24.251 27.714 28.241 29.638 33.727 37.006 

Francia 14.573 18.000 20.613 21.466 22.676 25.900 28.497 

Inglraterra 16.147 18.628 21.993 22.802 24.357 28.061 26.779 

Korea 5475 6.086 6.824 7.901 8.887 9.713 ND 

Singapor 860 905 1.010 1.089 1.270 1.556 ND 

Hong 
Kong 

1.645 1.622 1.689 1.780 1.934 2.127 2.260 

China 14.538 16.410 19.316 22.359 26.579 32.801 43.270 

 
Fuente：Ministerio de Economía de Taiwán y Ministerio de Finanzas de Taiwán 



 

26 

 

 
 Generación de empleo 

 

Taiwán contaba a finales de 2008 con una población activa de 10.795.000 

habitantes, con una tasa de actividad del 58,34%. De esta población activa, a 

finales de 2008, estaban empleadas 10.381.000 personas: 542.000 (5,22%) en 

el sector primario, 3.834.000 (37%) en el sector industrial y 6.005.000 (57,78%) 

en el sector de servicios. La tasa de desempleo a final del año pasado era del 

3,83%, siendo 4,07% la masculina y 3,53% la femenina. 

 
Distribución de la población por edades y sexos 

 
 

 
Fuente：Ministerio del interior de Taiwán  

 
 
 Exportaciones 
 
En los últimos años, Taiwán ha diversificado sus mercados de exportación, 

Además no sólo se ha reducido la dependencia del mercado norteamericano 

tendiendo en 1989 un 36%, siendo actualmente un 13%, siendo que las 

grandes potencias asiáticas se han convertido en los principales clientes de la 

isla. 

 

La República Popular China se ha convertido en un socio comercial 

fundamental para Taiwán. Si en 1996 era el decimocuarto socio, en 2007 se 

situó como primer destino de las exportaciones (excluidas las reexportaciones 

que se producen desde Hong Kong). Es de esperar que en el futuro se 

incremente el comercio entre ambas economías conforme avance la apertura 

bilateral (política y económica). 

 



 

27 

 

 
 

Principales destinos de las exportaciones taiwanesas 

 
 
 
Según los datos reflejados en la tabla se puede ver que el valor, en porcentaje, 

sobre el total de las exportaciones taiwanesas a España supuso un 0,63 % en 

el año 2007. Viendo la serie histórica de los valores es posible apreciar que la 

cantidad de flujos comerciales entre los dos países es muy reducida aunque 

lentamente se ha ido incrementando en los últimos años. 

 

 
 Asuntos políticos y administrativos relacionados con las operaciones 

de exportación 

 

Las relaciones internacionales de Taiwán se ven dificultadas por su relación 

con la República Popular de China. 

 

Todos los países miembros de la UE reconocen al gobierno de la República 

Popular China y consideran como eje fundamental de su política en esta zona 

la política de “una sola China”, lo que significa que no mantienen relaciones 

diplomáticas con Taiwán, aunque casi todos (excepto Grecia, Luxemburgo, 

Portugal, los tres Países Bálticos y Malta) disponen de alguna Oficina de 

representación oficiosa en Taipéi, dándoles nombres que evitan cualquier 

mención de relación política alguna, como Instituto Alemán, Instituto Francés, 



 

28 

 

Oficina Comercial y Cultural Británica, Oficina Italiana de Promoción 

Económica, Comercial y Cultural, Oficina Holandesa de Comercio e 

Inversiones, Cámara de Comercio de España, etc. 

 

Taiwán tiene acuerdos comerciales bilaterales con aquellos países que lo 

reconocen como país independiente. Además, Taiwán tiene un acuerdo de libre 

comercio con Panamá, Salvador y Honduras y está en una fase avanzada de 

negociación con República Dominicana. Con Guatemala las negociaciones se 

encuentran en una fase inicial, al igual que con Singapur. 

 

Taiwán accedió a la OMC en enero de 2002, cumpliendo sus compromisos 

adquiridos por su entrada en lo relativo a la disminución o eliminación de 

aranceles para un gran número de partidas arancelarias. Las peculiares 

relaciones de Taiwán con la República Popular China provocan la escasa 

participación de Taiwán en organismos internacionales, como por ejemplo: 

 

 

- ASEAN：Taiwán, a pesar de sus intentos, no pertenece a esta 

organización. Esta no participación, según estimaciones del Ministerio 

de Asuntos Económicos de Taiwán, estaría afectando a las 

exportaciones taiwaneses a terceros países. 

 

 

- OCDE：Taiwán fue invitado por primera vez a asistir, como observador 

ad hoc, a un encuentro del “Trade Committee” de la Organización para 

el Desarrollo y la Cooperación Económica (OCDE) el cual tuvo lugar en 

París, en marzo del año 2005. 

 

 

- APEC：Taiwán, bajo la denominación de “Chinese Taipei” es miembro 

de la APEC desde noviembre de 1991. 

 
 
 



 

29 

 

 

Exportación de Té de Taiwán a la Unión Europea (Año 2007－2008) 

Peso: tonelada. Unidad: 1000 USD 
 

Países 

Exportaciones 

2007 

Peso 

2007 

Valor 

2008 

Peso 

2008 

Valor 

1 Alemania 27,93 353,9 ＄ 5,56 50,50＄ 

2 Francia －－－ －－－ 9,25 107,80＄ 

3 Inglaterra －－－ －－－ 3,30 35,60＄ 

4 Suiza 0,50 19,50＄ 1,55 19,30＄ 

5 Holanda －－－ －－－ 1,00 5,20＄ 

6 España 0,12 1,00＄ 0.03 1,30＄ 

TOTAL 28,55 374,40＄ 20,69 219,70＄ 

 

Fuente：Aduana de Taiwán y Yuan Legislativo
6
 

 

Por lo que se refiere a los países de la Unión Europea, en el año 2008, Francia 

ha sido el que más Té ha importado, (49%), seguida por Alemania (23%), e 

Inglaterra (16,20%). Estos tres países son los mayores consumidores 

europeos. España sólo ha importado cantidades pequeñas, comparativamente 

hablando. 

 

El Porcentaje de Exportación de Cada Tipo de Té de Taiwán 

 

Fuente：Aduana de Taiwán y Yuan Legislativo 

                                                 
6
 http://agrapp.coa.gov.tw/TS2/TS2Jsp/Index.jsp 

http://agrapp.coa.gov.tw/TS2/TS2Jsp/Index.jsp


 

30 

 

 

En este gráfico podemos ver que el Té semi－fermentado (Té Oolong y Té 

verde) ocupa 58% de la exportación. Es decir que el mercado de Té Oolong es 

muy popular y atractivo además de ser un mercado competitivo.  

 
4.3.2 Importancia del producto en la Economía. 

 

Las zonas más importantes de producción de Té Oolong en Taiwán  

(Año 2007) 

Zona 

Plantación 

por área 

(hectárea) 

Recolección 

de área 

(hectárea) 

Producción 

por 

hectárea 

(kilo) 

Producción 

(kilo) 

Ocupación 

de área total 

(%) 

Nantou 7,946 7,936 1,398 11,095 42% 

Chiayi 2,298 2,280 712 1,625 12% 

Taipei 1,863 1,664 694 1,155 10% 

Total 18,938 17,902 1,108 19,837 100% 

Fuente： Consejo de Agricultura 

 

La producción de Té de Taiwán (Años 1998－2007) 

 

Año 

Plantación 

de área 

(hectárea) 

Recolección 

de área 

(hectárea) 

Producción por 

hectárea 

( kilo ) 

Producción 

(tonelada ) 

1998 20,659 19,299 1,173 22,641 

1999 20,222 19,142 1,103 21,119 

2000 19,701 18,512 1,099 20,349 

2001 18,938 17,902 1,108 19,837 

2002 19,342 18,329 1,110 20,345 

2003 19,310 18,170 1,138 20,675 

2004 18,208 17,462 1,156 20,192 

2005 17,620 17,064 1,102 18,803 

2006 17,205 16,740 1,156 19,345 

2007 16,256 15,732 1,113 17,502 

Fuente： Consejo de Agricultura 



 

31 

 

 

Según los datos arriba reflejados, se puede notar que la producción de Té de 

Taiwán disminuye cada año de una cantidad igual, aproximadamente, a mil 

toneladas. Esto se debe a las siguientes razones: En primer lugar porque en 

Taiwán cada año aumenta la importación de Té procedente de China debido a 

que su precio es 2 ó 5 veces más bajo que el de Taiwán; en segundo lugar 

porque muchos importadores de Taiwán mezclan el Té chino con el taiwanés 

para luego reexportarlo. De esta forma crean una mezcla de Tés que venden 

como si fuera Té originario de Taiwán, aunque el resultado final es un producto 

de baja calidad.  

4.3.3 Elección del Proveedor. 

Nuestro proveedor de Taiwán se llama “Spring Garden Tea Shop”. Es una  

empresa familiar que lleva 50 años de actividad. El señor Lee, dueño de la 

empresa, empezó a producir Té en un pueblo llamado “Ilan”, y luego su hijo 

mayor se encargó de continuar el negocio. Tienen sus propios campos de 

cultivo en las montañas y, aunque la producción no es elevada, sí es suficiente 

para satisfacer las necesidades de sus clientes estables.  

La tercera hija del dueño Lee se casó con el señor Hung y actualmente 

manejan juntos una negocio mayorista de Té en Hualien. El señor Hung 

empezó a expandir su negocio a las montañas más grandes de Taiwán, como 

por ejemplo los montes Alishan, Chilei y Yu Shan, ubicadas muy cerca de la 

ciudad de Nantou. Sus producciones ahora son mucho mayores que las del 

señor Lee y de hecho, recientemente, empezó a vender grandes cantidades a 

los mayoristas mientras que las restantes cantidades están dirigidas a sus 

clientes de exportación como los japoneses, chinos y vietnamitas. 

4.3.4. Análisis de competidores. 

 

Como metodología para el análisis de la competencia en el mercado español 

de Té dentro del contexto europeo, hemos tomado como referencia dos 

aspectos: 

 



 

32 

 

- 1.- Enfoque desde el punto de vista de la distribución de la 

demanda europea de Té Oolong proveniente de Taiwán. 

 

En el siguiente cuadro se puede apreciar cómo está distribuida la demanda 

mundial del Te Oolong de Taiwán, dentro de los 20 principales países 

demandantes del producto, tomando como base un estudio hecho en el año 

2007. 

 

La Exportación de Té Oolong de Taiwán en el mundo (Año 2007) 

 

Orden País (zona) Importación (kilo) 

1 Japón 11.775.413 

2 Hong Kong 4.024.462 

3 Malasia 344.585 

4 Singapur 105.052 

5 EE.UU 101.530 

6 Vietnam 41.620 

7 Macao 38.846 

8 Canadá 35.503 

9 Corea del Sur 31.361 

10 Tailandia 25.413 

11 Alemania 27.028 

12 India 16.914 

13 Australia 16.691 

14 Indonesia 13.795 

15 Rusia 11.648 

16 Holanda 10.347 

17 Sri Lanka 6.740 

18 Polonia 6.468 

19 Filipina 5.047 

20 Islas Mauricio 1.140 

Total 16.630.603 

 

Fuente：Professional Reinery Tea Factory 



 

33 

 

 

Del anterior cuadro se puede concluir que la demanda mundial está 

lógicamente concentrada en aquellos países que disponen de una estrecha 

cercanía en cuanto al continente, y por supuesto que comparten como hilo 

conductor aspectos culturales y  tradicionales. La mayoría son países asiáticos 

tales como China, Indonesia, Japón, Corea del Sur, Malasia, etc.  

 

- 2.- Las importaciones de Té Oolong de Taiwán en España. 

 

Dentro de un contexto europeo, están representadas en el siguiente cuadro, 

tomando como base un estudio comparativo entre los años 2007 y 2008, en 

aquellos países de los cuales pudimos obtener la información. 

 

Importación de Té Oolong de Taiwán a España y los principales europeos 

consumidores (Años 2007－2008) 

 

Países 

Importaciones 

2007 Peso 

(toneladas) 

2007 Valor 

(Miles US$) 

2008 Peso 

(toneladas) 

2008 Valor 

(Miles US$) 

1 Alemania 27,02 353,9 ＄ 29,56 387,17＄ 

2 Francia －－－－ －－－－ 9,25 107,80＄ 

3 Inglaterra －－－－ －－－－ 3,30 35,60＄ 

4 Suiza 0,50 19,50＄ 1,55 19,30＄ 

5 Holanda 10,50 137,52$ 11,23 147,09＄ 

6 España 1,12 14,64＄ 1.18 15,46＄ 

TOTAL 39,14 525,56＄ 56,07 712,42＄ 

 

Fuente：Aduana de Taiwán y Yuan Legislativo 

 

En el mercado de Té de la Unión Europea, los países que aparecen como 

mayores importadores son Alemania y Francia, seguidos por Inglaterra, Suiza y 

Holanda. En cuanto a España, las importaciones de Té Oolong suponen el 

porcentaje menor dentro del contexto europeo.  



 

34 

 

 

La principal explicación de ese reducido porcentaje es que la sociedad 

española no tiene un hábito de consumo de Té tan extendido como en los 

países antes mencionados. Los motivos son muy variados y de distinta 

naturaleza, yendo desde lo cultural, social, racial, y en general relacionado con 

las tradiciones del país.  

 

Sin embargo, el consumo de Té en España se mantiene gracias al segmento 

de la población oriunda de países asiáticos, o de aquellos países europeos que 

tradicionalmente han sido los controladores del comercio internacional del Té, 

bien por haber sido colonizadores de las tierras productoras del Té, o 

actualmente, por conservar el comercio y negocio del Té prácticamente a nivel 

mundial. Asimismo, es cada vez más normal apreciar que un segmento de la 

población española lo consume como parte de sus hábitos alimenticios, e 

incluso por razones de cuidado corporal y de salud. 

 

- Competidores directos en Taiwán y otros países. 

Los países productores que compiten directamente con los productores 

exportadores de Té Oolong de Taiwán serían tan sólo 2, República Popular de 

China e Indonesia.  

 

La exportación de los países competidores que producen el Té Oolong 

Unidad: Toneladas 

Año 
China Indonesia 

Producción Exportación Producción Exportación 

2004 59.34 16.96 16.63 10.15 

2005 61.30 20.29 15.36 6.68 

2006 66.50 21.81 16.61 6.39 

2007 67.60 19.90 16.50 9.70 

2008 67.60 24.89 16.20 9.52 

 

Fuente：Professional Reinery Tea Factory 



 

35 

 

 

1) Indonesia 

Por lo que respecta a Indonesia, sus niveles de producción y de cuotas de 

exportación de su Té Oolong  no representan una competencia determinante 

frente al taiwanés dentro del mercado de España o europeo. 

 

2) China 

Ahora bien, el productor que verdaderamente podría representar un competidor 

del Té Oolong de Taiwán tanto en España como en el mercado europeo seria 

la República Popular de China, por razones de capacidad de producción y 

orientación a la exportación que presentan. Sin embargo, el Té Oolong de 

Taiwán, es considerado de mayor calidad en comparación con el producido en 

China, teniendo a su vez una elevada capacidad de producción y exportación. 

De hecho, es de resaltar que nuestro proveedor de Té Oolong de Taiwan 

exporta a la República Popular de China, dada la demanda de ese mercado por 

un producto de mejor calidad. 

 

A continuación presentamos un cuadro donde constan los principales 20 

destinos de las exportaciones de Té Oolong de la República Popular de China:  

 

La Exportación de Té Oolong de China (Año 2007) 

Orden País (zona) Importación (kilo) 

1 Marruecos 39,707,078 

2 Japón 31,686,214 

3 Uzbekistán 15,638,855 

4 EE.UU 13,393,005 

5 Rusia 10,966,934 

6 Hong Kong 10,579,633 

7 Mauritania 7,702,022 

8 Ghana 7,044,003 

9 Argelia 6,630,654 

10 Senegalés 6,353,250 

11 Mali 6,058,724 

12 Pakistán 4,814,672 

13 Alemania 4,565,680 



 

36 

 

Orden País (zona) Importación (kilo) 

14 Libia 4,196,400 

15 Nigeria 4,166,150 

16 Polonia 3,987,511 

17 Inglaterra 3,760,821 

18 Afganistán 3,664,041 

19 Gambia 3,045,960 

20 Benin 3,015,485 

Total 190,977,092 

 

Fuente：Professional Reinery Tea Factory 

 

En resumen, podríamos decir que existe un control sobre el mercado mundial 

del Té Oolong por parte de 2 países fundamentalmente, República Popular de 

China y Taiwán, habiendo una diferencia clara entre calidades del Té Oolong, 

resaltando por calidad el proveniente de Taiwán. En este sentido, el Té Oolong 

de Taiwán tiene un mercado muy especifico dentro de España y la comunidad 

europea, ganado a lo largo del tiempo, conservando un nicho de mercado 

plenamente identificado y de fácil constatación a nivel de mayoristas y 

minoristas, tal y como se evidencia en este trabajo.  

 

 Competidores de China  

En nuestra investigación de mercado hemos encontrado una cantidad enorme 

de empresas exportadoras de Té, pero nos llamó la atención una empresa 

china en particular, denominada “TEA FML”, porque, al pedirle una cotización, 

nos respondió ofreciendo un precio inferior al Té Oolong de Taiwan. Esto es 

debido a que su calidad es muy baja, una calidad derivada de una producción 

industrial masificada; posteriormente nos ofreció una calidad más alta cuyo 

precio rondaba alrededor del propuesto por nuestro proveedor de Taiwán. La 

razón por la que esta segunda oferta tenía un precio más alto era debido a que 

ellos realizaban mezclas de su Té con el Té Oolong de Taiwán. 

 

 Competidores de Indonesia 

Luego nuestra atención se enfocó en los exportadores de Indonesia, pero nos 

dimos cuenta que también en este caso, la calidad ofrecida por ellos era inferior 



 

37 

 

a la de Taiwán e incluso a la de China. Esta fue la razón por la que se 

descartaron definitivamente los mercados chino e indonesio y optamos por el 

Té Oolong taiwanés ya que nuestro objetivo no es competir solo en Términos 

de precio sino ofrecer un producto que represente para el consumidor final una 

experiencia de satisfacción por su alta calidad. 

 

2) Competencia entre proveedores/exportadores de Té Oolong en Taiwán. 

En Taiwán existen tan sólo dos productores de Té Oolong con capacidad 

exportadora hacia la Unión Europea, incluyendo nuestro proveedor. A 

continuación mencionaremos una breve reseña del principal competidor de 

nuestro proveedor. 

 

 

 TenRen Group 

 

 

Es una empresa taiwanesa multinacional que cada año exporta elevadas 

cantidades de Té de Taiwán a Asia en países como Japón, China, Korea del 

Sur, Malasia, etc., y en América, sobre todo hacia Nueva York y Los Ángeles. 

Además tiene una presencia considerable en el mercado australiano y en 

algunos países de la Unión Europea como Polonia, Alemania, Holanda y 

Inglaterra. 

 

TenRen Group fue fundada en Taiwán en el año 1953, cooperó con empresas 

de Té en EE.UU en el año1988 mientras que, en el año 2001, se fusionaron y 

con la empresa SUGAKIA en Japón. El año 2003 firmó un joint-venture con la 

empresa Coca-Cola, mediante el cual ésta autorizó a TenRen Group para 

producir y vender en el mercado norteamericano las bebidas de Té verde y Té 

Oolong.  

 

Gracias a sus inversiones y a sus estrategias de mercado, TenRen Group se 

hizo cada vez más potente y popular, un punto de referencia en su sector. De 

hecho en el año 2006 fundó Cha-For Tea, una fundación cultural cuyo fin ha 

sido introducir un nuevo concepto y estilo de vida relacionado con el Té. La 



 

38 

 

idea era la de introducir el Té en los estilos de vida de los jóvenes intentando 

crear una imagen del mismo como de una nueva tendencia moderna, a la 

moda, viva, revolucionaria, saliendo un poco de los esquemas milenarios de la 

tradición que siempre ha sido un elemento clave en la cultura del Té. Por esto 

Cha For Tea creó un estilo especial desde los postres de Té pasando por las 

formas de tomarlo (por ejemplo helado, en forma de flan o envasado en 

recipientes de plástico contentivos de frutos típicos taiwaneses) hasta llegar a 

la creación de tiendas de Té decoradas al estilo chino-taiwanés.  

 

La razón por la que no hemos elegimos TenRen Group como nuestro 

proveedor es porque çes el primer grupo empresarial en Taiwán que importa 

Té chino (a un precio muy reducido) para mezclarlo con el Té taiwanés, 

convirtiendo el producto final en un Té de bajísima calidad que luego reexporta 

a los países asiáticos y a Estados Unidos a un precio muy elevado. Aunque su 

marca es muy famosa en Japón, Asia y EE.UU, al final, hemos elegido el 

proveedor de Taiwán Spring Garden Tea Shop, porque venden el Té puro de 

Taiwán que representa nuestro objetivo empresarial, es decir vender en el 

mercado español un Té original y totalmente cultivado en la isla de Taiwán, un 

Té de calidad única e inimitable. Además se trata de un proveedor sincero y fiel 

que vende con un precio razonable para su mercado, aunque sea más elevado 

al de TenRen Group. Estamos convencidos que, ofreciendo buena calidad a 

nuestros compradores, podremos obtener la confianza de los mismos y 

establecer relaciones de larga duración.  

 

La mayoría de los productores de Té Oolong de Taiwán no tienen interés en 

exportarlo a Europa porque la regulación sobre el nivel de insecticida permitido 

es demasiado estricta. Por ejemplo, si el nivel de insecticida es inferior a 0,001 

ppm entonces está permitido vender. En China es 0,01 ppm pero el criterio de 

Europa es 0,0001 ppm.  

 

Nuestro proveedor cumple con las normas establecidas al efecto, de modo tal 

que cumple ampliamente con los niveles de insecticida permitidos en la Unión 

Europea. 

 



 

39 

 

 

4.4. País de destino: España. 

 

España es una de las principales potencias económicas mundiales: es la 9ª 

economía en tamaño, el 6º receptor de inversión extranjera directa entre los 

países desarrollados. 

 

Mantiene una posición geoestratégica privilegiada: pertenece a la Unión 

Europea y es la puerta de acceso al Norte de África y a Latinoamérica.  

 

Asimismo, es una moderna economía basada en el conocimiento, en la que los 

servicios representan un 68,29% de la actividad económica. Es un centro de 

innovación favorecido por la existencia de una población altamente cualificada 

y con costes competitivos. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.4.1. Análisis del entorno Macro. 

 

A continuación, se describen brevemente sus principales rasgos en cuanto a: 

Estructura política y territorial, población y economía.  

 

 

 



 

40 

 

4.4.1.1. Estructura política y territorial. 

 

MARCO POLÍTICO 

Nombre del País Reino de España 

Forma política de 

Estado 
Monarquía Parlamentaria 

Jefe del Estado El Rey D. Juan Carlos I 

Presidente del 

gobierno 

José Luis Rodríguez Zapatero, desde el 17 de abril de 2004 y 

reelegido el 9 de marzo de 2008 

Cortes Generales 
Congreso de los Diputados (350 miembros) y Senado (259 

miembros) 

Partido gobernante Partido Socialista Obrero Español (PSOE) 

Organización territorial 

El Estado se organiza territorialmente en municipios, 

provincias y Comunidades Autónomas. Hay 17 Comunidades 

Autónomas y las 2 Ciudades Autónomas de Ceuta y Melilla. 

Unión Europea Miembro desde 1986 

 

4.4.1.2. Población.  

 

España es el quinto país más grande de la UE en Términos de población. 

Posee una población con un crecimiento superior a la media europea, 

potenciado por el fuerte incremento de la inmigración. 

 

POBLACIÓN 

Total habitantes 46.157.822 

Tasa de crecimiento 1,9% 

Distribución por edades 0-15 15,3% 

 
16-44 43,8% 

 
45-64 24,2% 

 
65+ 16,7% 

Densidad demográfica 91,44 habitantes/km2  



 

41 

 

POBLACIÓN 

Esperanza de Vida Varones: 78 años / Mujeres: 84 años 

Población urbana 77,40% 

Población activa 60,13% 

Población activa por sectores 

Agricultura 4,05% 

Industria 15,32% 

Construcción 10,98% 

Servicios 69,65% 

Composición de población 
88,66% españoles / 11,33% población 

extranjera 

Religión 76,6% - religión católica 

Lengua oficial 

El castellano es la lengua española oficial 

del Estado. Hay otras lenguas españolas 

que son también oficiales en las 

respectivas Comunidades Autónomas de 

acuerdo con sus estatutos (artículo 3 de la 

Constitución) 

 
Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Padrón Municipal a 1 de enero de 2008. Población 
activa, con datos del cuarto trimestre de 2008. 

 

 

 

DISTRIBUCIÓN POBLACIÓN POR CIUDADES 

Población por Ciudad en Orden  

de Importancia 

Madrid 3 MM / Barcelona 1,5 MM 

Valencia 800 Mil / Sevilla 700 Mil 

Zaragoza 650 Mil / Málaga 560 Mil 

Bilbao 552 Mil  

 

Fuente: Instituto Nacional de Estadística. Padrón Municipal a 1 de enero de 2008. Población 
activa, con datos del cuarto trimestre de 2008. 

 

 

 



 

42 

 

 

EXTRANJEROS RESIDENTES EN ESPAÑA POR CONTINENTES DE ORIGEN 

 
2006 2007 2008 

Europa 1.028.678 1.661.636 1.917.069 

América 1.083.025 1.234.688 1.354.158 

Asia 197.965 238.740 270.210 

África 709.174 841.561 922.635 

Oceanía 1.819 1.989 1.839 

Desconocido 1.147 1.130 7.588 

TOTAL 3.021.808 3.979.744 4.473.499 

Fuente: Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. 

 

4.4.1.3 Economía. 

 

España es un país dinámico y moderno en el que el sector servicios y la 

industria contribuyen en más del 80% del PIB. 

 

DATOS ECONÓMICOS 

Moneda Euro, dividido en 100 céntimos 

Crecimiento Real del PIB  1,1% (PIB 2008) 

PIB por habitante 26.700 € 

Inflación 0.8%* 

Cuentas Públicas Déficit del 1,3% en 2008** 

 
*Tasa interanual del IPC enero 2009 
**El Estado registró hasta noviembre de 2008 un déficit de 11.038 millones de euros, es decir, 
el 1,3% del PIB (de acuerdo con los datos del Banco de España) 

 
Fuente: Eurostat, Instituto Nacional de Estadística, Banco de España. 

 

4.4.1.3.1 Comercio e inversiones. 

 

En los últimos años, las exportaciones e importaciones españolas han crecido 

rápidamente, lo que convierte a España en uno de los países más 



 

43 

 

internacionalizados del mundo, alcanzando en 2007 la inversión española en el 

exterior la cifra de 120 mil millones de dólares. 

 

Los principales socios comerciales de España son los países de la UE-27, 

donde se concentra el 69,2% de las exportaciones totales y el 54,9% de las 

importaciones, seguidos de Asia y África, los cuales, habiendo registrado en 

2008 notables incrementos en sus exportaciones (7,8% y 22,3%, 

respectivamente) e importaciones (9,3% y 31,7%, respectivamente) en nuestro 

país, han desbancado a América Latina y América del Norte en el puesto que 

tradicionalmente venían ocupando estos territorios como principales socios 

comerciales de España fuera de la UE. 

 

España es uno de los países más activos en el comercio de mercancías y de 

servicios. En cuanto al comercio de mercancías es el 17º exportador y 11º 

importador mundial, mientras que en el comercio de servicios, es el 5º 

exportador y 8º importador mundial. 

 

Las cuotas de exportación e importación españolas de bienes sobre la cifra 

mundial (exportaciones españolas/exportaciones mundiales) ascienden al 

1,70% y 2,60% respectivamente. Las cuotas de exportación e importación 

españolas de servicios sobre la cifra mundial se sitúan en 3,90% y 3,20%. 

 

La distribución sectorial del comercio exterior está relativamente diversificada, 

como muestra el siguiente cuadro: 

 

DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES EXPORTACIONES E IMPORTACIONES 
AÑO 2008* (porcentaje del total): 

 

EXPORTACIONES IMPORTACIONES 

Bienes de equipo 20,3% Bienes de equipo 22,1% 

Sector automóvil 17,6% Productos energéticos 20,2% 

Alimentos 14,0% Productos químicos 12,4% 

Productos químicos 13,4% Sector automóvil 11,9% 



 

44 

 

EXPORTACIONES IMPORTACIONES 

Semi-manufacturas no químicas 13,2% Alimentos 9,1% 

Manufacturas de consumo 8,2% Manufacturas de consumo 9,1% 

Productos energéticos 6,4% 
Semi-manufacturas no 

químicas 
8,5% 

Bienes de consumo duradero 2,7% Materias primas 3,6% 

Otras mercancías 2,3% Bienes de consumo duradero 2,7% 

Materias primas 1,9% Otras mercancías 0,4% 

 
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio 
*Datos disponibles para el periodo enero - noviembre 2008. 

 

 

DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES EXPORTACIONES E IMPORTACIONES 
AÑO 2008 POR PAÍSES* (como porcentaje del total) 

 

EXPORTACIONES IMPORTACIONES 

Francia (1) 18,6% Alemania (1) 15,2% 

Alemania (2) 10,8% Francia (2) 12,2% 

Italia (3) 8,5% Italia (3) 8,7% 

UK (4) 7,5% OPEP (4) 7,5% 

EU (5) 70,1% EU (5) 59,1% 

Taiwan  ND Taiwan (38) 0,9 % 

Fuente: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio 

 

4.4.1.3.2. Inversión extranjera en España. 

 

En cuanto a inversiones, destaca el gran volumen de inversión recibida desde 

1996. España ha sido uno de los principales receptores de inversión directa 

extranjera en los últimos años. Según el World International Report 2008, en 

2007 España fue el 6to destino de flujos de inversión extranjera directa entre 

los países desarrollados, ascendiendo a 53.000 millones de dólares y logrando 

así un nuevo récord. Como muestra del grado de desarrollo alcanzado por la 



 

45 

 

economía española, los flujos de inversión española en el exterior superan, 

desde 1997, a los flujos de inversión extranjera en España. 

 

 

*Datos disponibles a noviembre 2008 (miles de millones de euros) 
Fuente: Banco de España 

 
 

 

Fuente: www.doingbusinees.org (World Bank Organization) 

http://www.doingbusinees.org/


 

46 

 

Según el Banco Mundial, España se encuentra en el No. 49 dentro del ranking 

mundial para abrir y llevar un negocio. Efectivamente, solo se requieren 47 días 

para abrir un negocio en el país, dato que contrasta con la media europea de 

32 días, y la de 13,4 de la OCDE.  

 

4.4.1.3.3. Normativa y control de cambio. 

 

En España existe un régimen de liberalización prácticamente total destacando 

que no se requiere verificación previa como mecanismo de control de las 

inversiones exteriores realizándose la declaración a posteriori, una vez 

materializada la inversión, con las siguientes excepciones:  

 Las inversiones desde paraísos fiscales.  

 Las inversiones extranjeras en actividades directamente relacionadas con 

la defensa nacional.  

 Las inversiones en inmuebles por parte de Estados no miembros de la UE 

para sus sedes diplomáticas, sujetas a autorización previa del Consejo de 

Ministros.  

 

4.4.1.3.4. Impuestos. 

El sistema fiscal español es moderno y competitivo. La presión fiscal en 

España (medida como el porcentaje de impuestos y seguridad social sobre el 

PIB) se encuentra aproximadamente cuatro puntos por debajo de la de los 

países de nuestro entorno. 

 

 



 

47 

 

Los principales impuestos directos aplicables en España son: 

 El Impuesto sobre Sociedades (IS)  

 El Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF)  

 El Impuesto sobre la Renta de No Residentes (IRNR)  

 

Los impuestos indirectos más importantes aplicables en España son: 

 El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA)  

 El Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos 

Documentados (ITP y AJD)  

 

4.4.2 Potenciales compradores 

 

Los pasos que seguimos para la conseguir la clientela se encuadraron en un 

estudio de mercado hecho en la ciudad de Madrid, donde las pruebas de 

campo arrojaban un primer segmento de locales comerciales dedicados a la 

venta de té y productos afines. 

 

En primer lugar utilizamos internet para explorar que clase de empresas actúan 

en la capital, que tipo de estructura organizativa presentaban, que volumen de 

negocio tenían y que variedad de Tés eran capaces de ofrecer en el mercado, 

focalizando la atención sobre aquellas empresas que ofrecían el Té Oolong. 

Esto nos permitió hacer una primera segmentación de la clientela potencial. 

Después estuvimos visitando las instalaciones de los posibles compradores de 

Madrid, descartando los que no estaban interesados en la operación y 

centrando nuestra atención y esfuerzos sobre aquellos que sí lo estaban. Una 

vez tuvimos identificados a los posibles clientes, realizamos llamadas 

telefónicas, envío de correos electrónicos y visitas en sus locales con la 

intención de presentar nuestro Té y consiguientemente captarlos para la 

creación del negocio. 

 

A través de este proceso el número de posibles compradores se redujo a tres 

potenciales compradores. 

 

 



 

48 

 

CAFE Y TE EXPERIENCE  

Se trata de una tienda online de café, Té e infusiones de calidad. La tienda 

estaba dirigida inicialmente a los particulares residentes en España y en 

principio vendía exclusivamente café arábica de tostado natural, principalmente 

seleccionado en origen así como todo tipo de Tés en hoja: Té verde, Té negro, 

Té rojo, Té blanco, e infusiones como el rooibos, la manzanilla, poleo, frutas 

deshidratadas, etc. Con el pasar del tiempo se ha transformando en uno de los 

puntos de referencia a nivel nacional para todos los consumidores y 

operadores del mercado del Té, para la venta también de toda clase de 

accesorios relacionados con su consumo (infusores, latas, bolsas, cierres, 

teteras, etc.). Es proveedora de una grande variedad de orígenes y sabores, 

importando desde Francia y Alemania, y actuando principalmente en España y 

recientemente Portugal. 

 

LA ANTIGUA PLANTACION Finest Tea & Company 

Es una empresa ubicada en Madrid cuyo negocio es la venta de Té y café y 

accesorios tanto al por mayor como al consumidor final. Cuenta con un enorme 

abastecimiento de Té de varias calidades (alrededor de 120), países de origen, 

sabores e intensidad de sabores. También comercializa todos los productos 

relacionados con la preparación y consumo del Té: teteras, tazas, filtros, 

infusores y pequeños complementos. 

 

TÉ QUIERO 

Se trata de una tienda ubicada en el centro comercial del Mercado de las 

Maravillas ubicado en la calle Bravo Murillo, Madrid. Está especializada en la 

venta de una amplísima variedad de Tés de alta calidad procedentes de 

regiones de origen tales como: China, Taiwan, India, Japón, Ceylán, África, 

Nepal, etc. Las variedades que comercializa son: té negro, té verde, té blanco, 

té rojo pu erh, té negro aromatizado, té verde aromatizado, té semifermentado, 

infusión de frutas liofilizadas, rooibos, té de mezclas tradicionales, té especial 

de temporada, mate de Argentina.  

También vende accesorios de importación en exclusiva como teteras y tazas 

de cristal, tazas con infusor, tazas con tapadera, filtros e infusores, teteras y 

tazas en cerámica, barro, cristal, hierro. 



 

49 

 

 

4.4.3 Elección del cliente 

 

La tienda TÉ QUIERO, antes mencionada nos atrajo particularmente por su 

posición estratégica en el centro comercial Mercado de Las Maravillas, por la 

gran cantidad de visitantes y sobre todo por el altísimo nivel de calidad de su 

oferta, algo que todavía no habíamos encontrado durante nuestro trabajo de 

investigación de mercado. 

 

De aquí empezamos a desarrollar la idea de crear relaciones comerciales con 

los dueños de la tienda porque vimos en ellos no sólo una oportunidad de 

negocio sino unos profesionales, altos conocedores de este producto, que 

apreciando plenamente la calidad de nuestro Té, no sólo en términos 

económicos. De aquí tuvimos los primeros contactos encontrando una 

respuesta en términos de comunicación, entendimiento y valoración de nuestra 

oferta, potenciada también por la presencia de nuestro socio de origen 

taiwanés que, a través de las muestras obtenidas, gracias a los intercambios 

realizados con nuestro proveedor taiwanés, representó el paso determinante 

para la captación del cliente. 

 

5. MARKETING. 

 

Para realizar la operación de importación del Té Oolong resulta de mucha 

utilidad la elaboración de un adecuado plan de marketing y de comunicación 

que tenga en cuenta todos los aspectos fundamentales a considerar, desde el 

entorno macro (ampliamente y detalladamente descrito en secciones 

anteriores) pasando por la que el profesor Jerry McCarthy llamó “Análisis de las 

4P”, hasta llegar al Análisis de Porter, mejor conocido como Análisis DAFO 

(Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).  

 

5.1. Análisis 4P (Marketing Mix). 

 

5.1.1 El Producto.  

 



 

50 

 

Victraders, S.L. quiere introducir en el mercado un Té de muy alta calidad, un 

Té diferente a los demás y sobretodo que sea totalmente originario de Taiwán, 

ofreciendo un producto que no sea el resultado de mezclas entre Tés chinos y 

taiwaneses que bajan mucho la calidad del mismo, y consecuentemente su 

precio. Conscientes de que esto significa vender a un precio ligeramente más 

elevado, sabemos también que nuestro esfuerzo inicial será recompensado por 

la apreciación de nuestro producto por parte de los consumidores, conscientes 

de estar degustando una bebida diferente, un viaje de sabores únicos e 

inolvidables. 

 

La alta calidad del Té Oolong además está ampliamente confirmada, no sólo 

por sus características descritas en el punto 4 del presente trabajo, sino por la 

obtención en el país de origen de premios de gran prestigio.  

 

De hecho nuestro Té ganó el llamado “Premio Campeón” en Taiwán, premio 

otorgado por el Primer Ministro, Jefe de Gobierno del Ejecutivo, y el Premio 

Especialización, otorgado por el Consejo de Sanidad y Administración de 

Protección Ambiental. La razón por la que se ganó este premio es que cada 

ano el Té de nuestro proveedor (Spring Garden Tea Shop) responde 

perfectamente a los criterios establecidos por el Consejo de Sanidad.  

 

 

 

Todos estos elementos confirman la excelente calidad del producto que se va a 

comercializar. 

 

 



 

51 

 

5.1.2 Precio. 

 

El precio es una determinante fundamental para el éxito de la operación. 

Resulta imprescindible saber cómo actúan los competidores, cuales son las 

características de su producto, sus precios, servicios proporcionados y 

estrategia del mercado.  

 

Para obtener toda la información necesaria sobre nuestros competidores en el 

mercado hemos realizado un diagnóstico de la competencia, focalizando 

nuestra atención sobre el nivel de acceso al mercado, la estructura organizativa 

y operativa de las empresas, y la modalidad de llegar a la satisfacción de las 

necesidades del consumidor. 

 

A través de un estudio en profundidad de las diferentes empresas que hemos 

encontrado durante nuestro camino investigativo podemos decir que hay un 

tejido de competidores bastante desarrollado, cuyos precios de venta al 

mayorista oscilan entre los ocho euros con cincuenta céntimos de euro (8,50€) 

y los quince euros (15€) por kilogramo. Resulta inapropiado incluir dichas 

empresas en categorías cerradas o clases perfectamente definidas porque 

presentan características de todo tipo: existe una gran variedad de 

importadores directos, distribuidores, mayoristas y minoristas y en la mayoría 

de los casos estas figuras coinciden, es decir que estas empresas se encargan 

de todo el proceso u operación comercial realizando todos los pasos 

necesarios y ocupándose de todas las fases de la distribución y 

comercialización a todos los niveles. Por estas razones hemos encontrado 

empresas o grupos de empresas que se dedican a la importación directa y a la 

distribución a mayoristas o minoristas así como importadores que directamente 

venden a la cadena de los minoristas. También hemos encontrado un grupo de 

empresas en el cual cada una desarrolla una fase, incluso la asesoría para el 

montaje y la puesta en marcha de tiendas de Té “llave en mano”. 

 

Toda esta clase de empresas tienen ámbito territorial de aplicación de varios 

géneros, hay algunas que operan en España y Portugal, otras solo en territorio 

nacional, y tienen posibilidad de provisión en varios países, algunas solo países 



 

52 

 

europeos, otras, sobretodo de Asia como por ejemplo China, Taiwán, 

Indonesia. 

 

Representan una parte consistente del mercado también algunas figuras de 

ejercicios comerciales como por ejemplo las tiendas on line (nuevas realidades 

dinámicas, agiles, que alcanzan y satisfacen de forma inmediata el consumidor 

y con costes muy reducidos), franquicias, incluso pequeñas oficinas 

empresariales de soporte y ayuda en la creación de tiendas de Té así como 

tiendas relacionadas con el comercio orgánico y sus productos. 

 

Las ventas al detal se centralizan a través de tea shops localizados en 

diferentes puntos de Madrid sin que exista una centralización sectorial o algún 

parámetro en la apertura de los locales comerciales. 

 

De lo anterior tenemos que las aperturas de locales comerciales, se realizan en 

lugares concurridos como centros comerciales y en lugares de amplia 

circulación de personas como calles principales y centros. 

 

Hay que añadir también que es muy común, por no decir general, que las 

empresas que se dedican a la comercialización del Té en España también se 

encargan de la distribución de otros productos similares como, por ejemplo, el 

café o las infusiones con hierbas aromáticas que complementan las estanterías 

especializadas en la venta de Té; además cuentan con diversas clases de Tés 

que cubren distintos gustos del consumidor, ofreciendo una amplia gama de 

Tés provenientes del Reino Unido, Indonesia y China. 

 

Específicamente, para el Té Oolong de Taiwán no existe una fuerte distribución 

ni mayorista ni minorista debido a su calidad y al desconocimiento de esta 

variedad en el mercado. De hecho varias empresas minoristas consultadas por 

nosotros no contaban con este tipo de Té, y los que lo tenían no lo 

encuadraban en amplias cantidades. 

 



 

53 

 

A continuación presentamos unas de las más importantes empresas 

distribuidoras, mayoristas y de venta al por menor (al detal) que tienen su 

asentamiento en España. 

 

Por su estructura y la organización de la actividad, de particular interés resultó 

un grupo empresarial formado por cinco empresas que se dedican a diferentes 

fases del negocio. El grupo se llama G.H S.L TIENDAS PEKOE y está formado 

por: 

 Pekoe y SoinsDeThe:  

Son tiendas gourmet especializadas en venta de Té, Café y cacao de alta 

calidad, Tienen a disposición más de 250 tipos de Tés, tisanas, rooibos, café y 

especias, realizando incluso mezclas a gusto de los consumidores. Las Pekoe 

actúan en Córdoba mientras que las SoinsDeThe en Barcelona. 

 D.G.H.  

Es la empresa distribuidora de productos relacionados con el Té, café y cacao 

y especias, así como todos los accesorios y vajillas relacionados con la cultura 

del café y Té. 

Además tiene una sección especial que está destinada a la hostelería. 

Presenta unos precios ligeramente más elevados que la competencia por las 

altas calidades de sus Tés sobre todo por lo que se refiere al aroma y a la 

elaboración de las recetas. Sirve todo el territorio nacional. 

 BuildingTea  

Esta empresa se dedica exclusivamente al montaje de tiendas de Té “key 

hand” y distribución de productos relacionados con el Té, café y accesorios. 

Está avalada por una empresa consolidada de importación de Tés de alta 

calidad y un grupo de tiendas propias. Gracias a esto pueden elaborar 

presupuestos aproximados que tengan en cuenta maquinaria, mercancía, 

mobiliario, formación, “merchandising” propio, instalación, montaje y más. 

 T-LeafImport  

El objetivo y dedicación de esta empresa son exclusivamente la importación y 

exportación de Tés, tisanas, café, rooibos, así como todos los accesorios y 

vajillas nacionales e internacionales. Sus acciones comerciales son: 

importación internacional e intermediación, fabricación exclusiva para 

promociones y “merchandising” de empresas, compras y distribución en altos 



 

54 

 

volumen de Té, café y tisanas. Dedican un recurso especial a las operaciones a 

gran escala para mayoristas, al igual que aquellas acciones comerciales como 

publicidad, “merchandising” empresarial relacionadas con el Té y accesorios. 

 

DIANA CASADO, S.L. Es una empresa mayorista que sirve solo a clientes que 

tengan uno o más establecimientos. Constituida en el 1983, actualmente es 

líder en el mercado nacional del Té y sus accesorios, siendo distribuidor 

exclusivo para España de firmas Wollenhaupt, Davinci Gourmet y Crompton. 

Sus productos y su experiencia se basan tanto en Tés e infusiones como en 

herboristería, productos vegetales deshidratados, especias, papel filtro y otros 

materiales para la industria de infusiones. Tiene un catálogo muy extenso de 

Tés e infusiones que comprende prácticamente todos los tipos, variedades y 

procedencias existentes en el mercado internacional.  

 

Cuenta con una red de distribución nacional y, además, dispone de oficinas y 

almacenes en Andalucía (Granada) y Canarias, como punto de distribución y 

para mejorar el servicio a los clientes de estas zonas. 

 

Avanzando en nuestra investigación de mercado, encontramos una serie de 

tiendas, “online”, con sede legal en las ciudades de Valencia, Málaga y 

Barcelona. Nuestra atención se centró en ellas porque, teniendo en cuenta sus 

características, volumen de ventas y variedades ofrecidas, representan 

potenciales clientes a tener en cuenta en un futuro para incrementar nuestro 

negocio ofreciendo nuestro té fuera de la provincia de Madrid. Estas empresas 

son: 

 

CONTÉ-SELECCIÓN DE TES. ConTé es una tienda especializada en Té que 

actúa en Valencia. Presenta más de 120 tipos de Té, bien sean denominación 

de origen, provenientes de plantaciones de todo el mundo( India, China, Japón) 

o exóticas combinaciones de frutas, flores y especias7:Ofrece una gama de 

accesorios como teteras, tazas, filtros. 

 

                                                 
7
 Bergamota, clavo, naranja, jazmín, chocolate, pimienta, orquídeas etc. 



 

55 

 

BBTÉ. Es una empresa que está ubicada en el Mercado Central de Valencia. 

Cuenta con alrededor de 150 variedades de Té, repartidas en varias clases: Té 

negro, azul, rojo, rooibos, etc. Es al mismo tiempo distribuidor y tienda de Té, 

con posibilidad de realizar compras de cantidades superiores a 100 gramos. 

 

LA RUTA DE KALDI. Su actividad consiste en la elaboración y venta de Café, Té 

y Cócteles nacionales como internacionales. El personal gestiona directamente 

todo el proceso desde el aprovisionamiento de la materia prima hasta la venta 

a particulares con atención al cliente. La empresa ofrece también una tienda 

on-line (virtual); donde se pueden ver los productos en venta e informarse de 

sus características básicas. Los Tés proceden de diferentes países y se dividen 

en tres categorías principales: Tés Normales8, Tés Aromáticos9 y Cócteles de 

Té10  

 

KARDAMONO. Kardamomo fue constituida por dos jóvenes empresarias con 

años de formación y experiencia en el sector del Té. Actualmente la función 

principal de Kardamomo es suministrar Té y accesorios para su preparación a 

empresas del sector hostelero. Cuenta con una oficina en Málaga, pero están 

en proceso de abrir una tienda virtual para poder cubrir toda la demanda 

nacional. 

 

LOS DULCES DE AIDA, S.L. Es una empresa de Barcelona que, a través de su 

tienda online, se dedica a la venta del Té a minorista. Se trata de un proyecto 

un poco diferente al resto de importadores porque sus creadores han nacido 

con el propósito de aglutinar una serie de tiendas dedicadas a la venta de Tés 

e infusiones de manera que puedan  realizar las compras de forma coordinada. 

De ese modo pueden conseguir mejores precios gracias a una mejora de los 

volúmenes de compra. Sin embargo hay que tener en cuenta que todavía no 

tienen un amplio abanico de productos aunque cada uno de los intervinientes 

ha ido personalizando, de manera individualizada mediante mezclas concretas, 

su propio catálogo.  

                                                 
8
 Son los tés tradicionales como los tés solos, con leche, helados, infusiones, desteínados, etc. 

9
 Tés que incorporan esencias y elementos naturales como pétalos, trocitos de fruta o piel, etc. 

10
 Se trata de mezclas de diferentes variedades de tes 



 

56 

 

 

5.1.3 Distribución. 

 

Respecto a los canales de distribución elegidos por Victraders, S.L. es posible 

diferenciar tres tipos: el canal largo tradicional, el canal corto y el canal directo 

(internet, “e-commerce”). En el caso en exámen y teniendo en cuenta lo 

mencionado con anterioridad respecto a la competencia en España, se aprecia 

que en la realidad no hay una distinción delineada de estos canales, sino que 

las empresas que se mueven en este ámbito, intentan alcanzar todos los 

niveles moviéndose con perspectiva global, actuando como distribuidores, 

mayoristas, minoristas y vendedores particulares, utilizando también las 

herramientas informáticas  actuales. La actitud de Victraders, S.L. inicialmente 

será’ dirigida a los mayoristas y minoristas sin descartar, en un futuro no tan 

lejano, la opción de crear tiendas online que alcancen directamente el 

consumidor final (“e-commerce”). Esto actualmente es el canal más rápido y 

económico existente, es inmediato y directo y permite eliminar muchos de los 

costes que se tendría que soportar que normalmente encarecen la operación. 

 

Un aspecto muy importante a considerar es también la utilización del canal 

corto especializado, es decir vender nuestro Té a un detallista en régimen de 

franquicia. La idea final es la de cubrir todas las posibilidades existentes que se 

nos puedan presentar, con los tiempos y la experiencia necesaria que se habrá 

alcanzado día tras día en el seguimiento de nuestro objetivo empresarial. 

 

En principio nuestra acción será dirigida solo a la ciudad de Madrid, la capital 

de España, con un mercado más grande respecto a las demás ciudades 

españolas y también por la posibilidad de obtener mucha información, debido a 

que estamos en ella establecidos, y poder penetrar en los gustos, deseos y 

requerimientos de los consumidores.  

 

5.1.4 Promoción. 

 

Las acciones que vamos a realizar son básicamente las que se describen a 

continuación: 



 

57 

 

 

La idea es la de alquilar un espacio en grandes supermercados como por 

ejemplo Carrefour, el Corte Inglés o también algunos stands en zonas 

estratégicas de los grandes centros comerciales. Contamos para esto con 

posteriores muestras que nos serán enviadas por nuestro proveedor.11 

Ofreceremos nuestro Té a los clientes de los lugares comerciales 

mencionados, aprovechando para levantar información mediante encuestas 

con un listado de preguntas planeadas para saber sus opiniones y emociones 

sentidas después de haber probado el Té. La oferta del Té se hará de la 

siguiente forma: se presenta el té en una bandeja o set de Té con agua caliente 

y se hace una primera infusión, la cual se derrama dentro de la bandeja de Té; 

los expertos dicen que esto se hace porque con la primera infusión se limpian 

las vajillas y se eliminan impurezas (partículas en suspensión), quedando listas 

para una segunda infusión que si es la que se consume. Al momento de ingerir 

el “Té” la tradición dispone que no se adicione ningún complemento y, aunque 

nada impide que se haga, es necesario educar a las personas para que 

aprendan a tomarlo. Luego el Té, lo acompañamos con pipas taiwanesas “cua 

jin”, con galletas “fun que shu” y con pastelitos de piña “fon li shu”. Se hace la 

prueba y se puede repetir. El tema de la época de año permite que el consumo 

pueda hacerse frío motivo por el cual hay que dejarlo en frigorífico 24 horas 

antes de consumirlo pero para introducirlo y ampliar al segmento juvenil 

español nos parece atractivo hacer el mismo “testing” pero acompañado con 

hielo. 

 

El mensaje que queremos transmitir es un incremento sensorial que dilata las 

papilas gustativas y que tranquiliza el cuerpo, lo dispone a descansar, relaja la 

mente y le entrega armonía.  

 

Queremos hacer hincapié sobre sus propiedades debido a que tiene elementos 

anti estrés, antioxidantes, elimina toxinas del cuerpo, e  intensifica la actividad 

sexual; se  relaciona con la prevención de ciertas enfermedades 

cardiovasculares, cáncer, diabetes, o el Alzheimer. 

                                                 
11

 La cantidad total de té que repartiremos como muestra alcanzará los 50 kilos, divididos en 
mil bolsitas de 50 gramos cada una 



 

58 

 

 

En concreto se destacan las siguientes aportaciones: 

 

• Polifenoles del te antioxidantes que protegen al organismo frente al 

envejecimiento celular, contribuyendo a regular los niveles de colesterol 

y ayudando al cuerpo a absorber menos grasa. 

• Su contenido en flúor previene la formación de caries. 

• La teofilina ejerce un efecto diurético y también vasodilatador.  

• La teína resulta un estimulante suave del sistema nervioso central que 

contribuye a despejar la mente. 

 

Este mensaje estará dispuesto mas para el segmento adulto y mayor, mientras 

que para los jóvenes además de esto hay que desarrollar una idea de 

percepción de una nueva tendencia, a la moda, un intento de ulterior 

acercamiento a la cultura oriental ya muy presente en otros campos como las 

artes marciales, el yoga, los videojuegos, los “mangas”, los dibujos animados y 

el diseño interior (feng shui), sin descartar las bondades de la dieta asiática que 

nos permiten difundir un mensaje de bienestar corporal y sensorial, asociado a 

la longevidad de los pueblos asiáticos y a toda su milenaria cultura.  

 

Nuestra acción de promoción seguirá entregando a los encuestados antedichos 

muestras de Té, unas pequeñas bolsitas de diferentes variedades, 

acompañados de folletos informativos sobre las características y beneficios de 

nuestro fabuloso Té. Se les entregaría incluso dossiers ilustrativos de la región 

de origen, del producto y algunos elementos históricos para que el consumidor 

pueda sumergirse de manera directa en la cultura y tradición misma del Té 

empezando un viaje histórico y secular a través de costumbres, ritos, sabores, 

olores, imágenes de un mundo lejano y encantador.  

 

Una alternativa será también ofrecer las muestras a los mayoristas de Té, las 

tiendas de productos alimentarios y las especializadas, intentando alcanzar 

también toda clase de actividades comerciales relacionadas con el Oriente (por 

ejemplo restaurantes orientales, supermercados especializados en la venta de 

productos orientales así como también las tiendas que venden toda clase de 



 

59 

 

objetos de la cultura taiwanesa (prendas, jarrones, vasos, vajillas, lámparas, 

etc.). Nuestro te podría venderse como un elemento añadido a todo esto, para 

completar la idea de ofrecer una entera cultura, una manera de entender la 

vida. 

 

Ferias: Una acción fundamental es la participación a ferias, sobre todo las 

alimentarías. Existen muchísimas ferias en la que se podría participar 

ofreciendo nuestro producto, publicitándolo y haciéndolo conocer a toda clase 

de interlocutor. 

 

Esto nos otorga la posibilidad de entrar en contacto con potenciales clientes, 

sobretodo distribuidores y mayoristas, consistente en la introducción del 

producto en un circuito más grande, permitiendo la aparición del mismo en la 

conciencia y vida de la gente. 

 

La feria más importante actualmente, en la cual nuestra presencia es 

imprescindible, es la Feria “2009 Tea & Coffee World Cup Exhibition & 

Symposium”12. Es el evento mundial más importante de Té, se celebra cada 2 

años realizándose de forma alternada una vez en Europa y la siguiente en 

Asía. Para esto tendremos que montar un stand y crear todos los pequeños 

elementos necesarios para la comunicación de nuestro producto. Tendremos 

que crear videos, dossiers, entregar muestras, y lógicamente ofrecer nuestro te 

según la tradición taiwanesa, con todos los elementos típicos como teteras, 

tazas, bandejas, vestidos, trajes y rituales, modales incluso con fondo musical 

que inspire relajación, serenidad y paz sensorial. La idea es reconstruir el 

antiguo mundo sensorial taiwanés, sumergir a la gente en una dimensión 

onírica de sabores y sensaciones.  

 

Otro evento en el cual participaremos será la Feria Internacional de Turismo, 

más conocida como Fitur, celebrada anualmente en el IFEMA de Madrid, 

España. En estos eventos nuestra presencia seria de soporte a las actividades 

                                                 
12

 A celebrarse del día 7 al 9 de junio de 2009 en Sevilla, España. 



 

60 

 

de promoción del país Taiwán, participando a la descripción y representación 

de sus costumbres y tradiciones. 

 

La empresa Victraders, S.L. también tiene en cuenta la utilización de otros 

elementos de acción. Puede resultar beneficiosa nuestra aparición en la revista 

del grupo especializado en Té que se llama "Coffe & Tea Trade Journal", 

revista que es también organizadora del Tea & Coffee World Cup. Nuestra 

presencia dará valor y visión a nuestro Té. Además tenemos que estar 

presentes y visibles en revistas médicas e alimentarías: 

 

En el primer caso nuestra acción está dirigida a la descripción de los efectos 

benéficos que comporta tomar y consumir Té, a las propiedades curativas y 

reguladoras del organismo; se procurará una imagen más detallada y científica 

de nuestro producto exaltando las propiedades descritas anteriormente. En 

este caso nuestra idea es intentar que un médico o profesional del sector 

sanitario de reconocido prestigio y fianza nacional o internacional promocione 

nuestro producto: aumentaría la dimensión de la confianza y de la credibilidad 

de nuestro superior producto. 

 

En el caso de las revistas alimentarías describiremos el producto y sus 

propiedades pero desde un punto de vista menos científico y académico y más 

desde un punto de vista nutricional y de penetración en las dietas de las 

personas. También queremos adaptar la descripción y el mensaje de nuestro 

producto a las exigencias de los lectores de las diferentes revistas. Según el 

tipo de audiencia se podrán añadir o quitar elementos enfocando la atención 

sobre ciertas características más que sobre otras: por ejemplo se hablará más 

de los efectos curativos y contra el envejecimiento de la piel si se trata de 

revistas destinadas a un público femenino maduro, o se hablará de los efectos 

relajantes y anti estrés si se trata de revistas más directas a profesionales de 

ambos sexos, figuras de negocio y etc. 

 

Por último, hemos pensado aparecer en otras clases de revistas como por 

ejemplo revistas de cocina. De esta forma podemos hacer que nuestro Té entre 

en las casas de la gente, como un elemento añadido a destacar en el 



 

61 

 

acompañamiento de determinados platos o en la creación de eventos sociales 

en entornos familiares y caseros, como por ejemplo la reunión de miembros de 

una familia para  la celebración de algún acontecimiento especial o personal, o 

simplemente como elemento de unión en determinados momentos de las vidas 

de los seres humanos. 

 

Como última acción, nuestra empresa ha pensado participar en el patrocinio de 

eventos deportivos para sensibilizar a la gente sobre los saludables efectos de 

nuestro Té. Queremos proporcionar una idea de salud, de bienestar y de 

equilibrio. Estos eventos podrían ser de carácter meramente deportivos, como 

por ejemplo un maratón, o de carácter educativo e informativo, como pueden 

ser acontecimientos relacionados con el deporte con fines benéficos y de 

apoyo a asociaciones y fundaciones médicas o de investigación científica. 

 

Para poder realizar toda esta clase de acciones resulta fundamental la 

segmentación del producto subdividiendo el mercado en subconjuntos o 

compartimientos de clientes (Targets) de acuerdo con ciertas características 

comunes u homogéneas. Los criterios adoptados son los que se detallan a 

continuación: 

 

5.2 Segmentación. 

 

Segmentación geográfica. 

En el caso español, el consumo de Té es más común en las regiones o 

ciudades del país que tienen un mayor número de inmigrantes, y que de alguna 

manera, han absorbido las necesidades y cultura de estos últimos, estando sus 

mercados de consumo adaptados a esa demanda. Esencialmente, aquellas 

regiones o ciudades con comunidades asiáticas, británicas o de centro Europa 

(Alemania, Bélgica, Holanda) son las que geográficamente representan un 

“target” para el Producto.  

 

Segmentación por Edad. 

Determinado por el target de aquel grupo de personas comprendido entre los 

30 años y el promedio de longevidad del país tanto para hombres como para 



 

62 

 

mujeres. Los criterios que explican esta segmentación son los siguientes: se ha 

considerado la edad mínima de 30 años dado que la gente más joven, en 

general, aún no tiene un gusto desarrollado por las bebidas de este tipo, 

además de no poseer una cantidad significativa de ingresos, prefiriendo gastar 

el dinero en otras actividades. Las personas a partir de los 30 años, empiezan 

a acumular experiencias en cuanto a la asimilación de otras culturas y hábitos 

de consumo, producto de viajes y vivencias compartidas con personas 

contemporáneas. Respecto a la edad máxima, está centrada alrededor del 

promedio de edad de esperanza de vida en España, es decir, 78 años para 

hombres, y 84 años para mujeres. Lo anterior se debe a que, según análisis de 

mercado, el consumo de Té es directamente proporcional con la edad, es decir, 

a más edad mayor disposición y probabilidad hacia el consumo de Té por 

razones de hábitos, de consolidación de gustos y salud, entre otros.  

 

Segmentación por Sexo. 

Se parte de la base de estudios de mercado que concluyen que las mujeres, 

solteras o casadas, son quienes compran y consumen más este tipo de 

productos, dentro del rango de edades mencionado en la segmentación por 

edad. Este fenómeno se explica por el hecho de que las mujeres tienen 

desarrollado un sentido muy estricto del cuidado estético de su piel y cuerpo. 

En el caso de las mujeres casadas, ejercen una acción de protección de la 

salud de su familia, en cuanto a la salud y buena nutrición.  

 

Segmentación por Nivel Social. 

Persona de clase social media / alta. Es un/una consumidor(a) que cuenta con 

los medios necesarios para mantener sus gustos y necesidades de estatus 

social. Generalmente son personas que les interesa las apariencias, la moda, 

además de consumir productos gourmet o destinados a un público selecto. 

 

Segmentación Producto Gourmet General.  

Los productos Gourmet están dirigidos a un público con un nivel de ingresos 

medio-alto ya que el producto gourmet es más caro que los productos 

ordinarios. El Té Oolong podría estar catalogado como un producto gourmet en 

sentido amplio (no es conocido como gourmet exclusivo o “fine food”), 



 

63 

 

clasificación en la que cabe en principio, gran variedad de productos. Es en 

este segmento del mercado donde existe una gran demanda. Según este 

concepto, el producto en sí no es lo fundamental, sino su posicionamiento en el 

mercado. En este sentido, los productos gourmet, deben tener una buena 

presentación, calidad y precios medio-altos. Además, prácticamente todos 

cumplen la característica de ser importados. 

 

Segmentación Profesional de la Salud. 

Donde el target son los especialistas y profesionales dedicados al ejercicio de 

actividades para el cuidado y protección de la salud de las personas, como 

pudieran ser los médicos nutricionistas, o profesionales de la naturopatía y/o de 

la llamada medicina alternativa, concepto muy relacionado con la milenaria 

medicina tradicional china. 

 

Segmentación por Cultura o Tradición. 

Se refiere a tener como target a personas inmigrantes o sus descendientes, 

que sean originarios de países en los cuales la tradición o cultura del consumo 

de Té esté arraigada. Pueden ser individuos procedentes del continente 

asiático (China, Taiwán, Japón, Corea del Norte y Corea del Sur, India, etc.), o 

bien de la “Commonwealth” (Reino Unido, Canadá, Nueva Zelanda), estos 

últimos quienes empezaron y tuvieron el monopolio del comercio mundial del 

Té y que, actualmente, aún detentan en cierta forma dicho comercio.  

 

Segmentación por Religión. 

Distingue los individuos que profesan una religión determinada, como puede 

ser la budista, en cuyos ritos o actos religiosos, antes, durante o después, 

consumen Té. 

 

Segmentación en el Sector de los Alimentos Funcionales. 

En un target muy concreto, incipiente pero en franco aumento en la sociedad 

española, ante un aparente alejamiento de la dieta mediterránea, ante el 

surgimiento de la obesidad infantil, y la posibilidad de que el tamaño del 

mercado de dichos productos se duplique en los próximos cuatro años (según 

estudios de mercado realizados), éste mercado destaca por ser muy atractivo. 



 

64 

 

El concepto de “Alimento Funcional” nace en Japón en los años ochenta, 

cuando las autoridades alimentarias japonesas tomaron conciencia de que para 

controlar los gastos globales en salud, era necesario desarrollar alimentos que 

mejoraran la calidad de vida de la población, cubriendo ciertas deficiencias 

pandémicas. En esa época se establece por primera vez en Japón el concepto 

nutricional de "Alimentos para Uso Específico en la Salud, (en inglés Foods for 

Specified Health Use, cuyo acrónimo es: FOSHU). La demanda de este tipo de 

alimentación ha crecido espectacularmente en países desarrollados.  

 

Segmentación por Productos Ecológicos. 

Orientados a individuos con preocupación por el medio ambiente, que prefieren 

productos totalmente naturales, sobre los cuales no se hayan usado productos 

químicos o no naturales que pueden afectar la pureza de los alimentos, y por lo 

tanto la salud de las personas. Este también es un mercado que se encuentra 

en franco aumento en los países desarrollados, y España no es la excepción. 

Un claro ejemplo de productos ecológicos son los vegetales que no han sido 

objeto de fumigaciones o pesticidas para su obtención, sino que los mismos se 

dieron de forma natural. 

 

Segmentación Deportiva. 

El potencial comprador estaría motivado por la búsqueda de beneficios en la 

salud, preocupado por su estado físico y mental. Este target de personas 

relaciona su actividad deportiva, casi de forma inseparable, con el consumo de 

alimentos e ingesta de bebidas consideradas sanas, dietéticas, de bajo 

contenido graso, que previenen enfermedades.  

 

Segmentación por Conducta.  

El potencial comprador estaría motivado a comprar el producto por: 1) su 

calidad superior a la de productos de su misma naturaleza en el mercado; 2) su 

presentación única, distintiva, elaborada y de alta calidad; 3) su carácter 

regional o étnico que se perciba de forma positiva en el mercado del 

consumidor; 4) contar con un proceso productivo artesanal, con un “tratamiento 

especializado”; 5) la cercanía del consumidor con productos donde el uso de 



 

65 

 

fuerza laboral no implique la explotación de los agricultores o productores, ni de 

su empobrecimiento (mentalidad “Free Trading”). 

 

5.3 Análisis DAFO. 

 

El análisis DAFO es clave para el éxito y el perfil de la empresa y para la 

elección de la estrategia de marketing a utilizar para derrotar o hacerle el quite 

a la competencia. Consiste en el análisis de Debilidades, Amenazas, 

Fortalezas y Oportunidades. 

 

Debilidades Como Superarlas 

Falta experiencia y manejo gerencial en 

materia de empresas de Té 

 

La experiencia sólo se adquiere con el 

transcurso del tiempo y con el desarrollo 

de varias operaciones, no solamente de 

Té sino de operaciones de comercio 

exterior en general 

Dificultad de financiar cualquier cambio 

necesario en la estrategia de ventas o 

en la segmentación del producto 

Con estudios de mercado y pruebas de 

campo muy bien estructuradas es posible 

disminuir al mínimo el margen de error en 

las estrategias de ventas 

Falta de algunas habilidades clave para 

la presentación del producto como por 

ejemplo el conocimiento del total de 

beneficios y sus contraindicaciones 

 

Con la maduración de la operación esta 

debilidad es subsanada debido a que se 

ha adquirido más control y conocimientos 

para la presentación del producto 

 

Al ser industria artesanal en principio no 

contamos con tecnología y desarrollo 

 

La producción artesanal es lo que le da al 

producto esa calidad superior, entonces 

lo que en principio es una debilidad 

puede ser el punto más importante del 

producto 

Tendríamos un incremento de 

problemas operativos internos debido al 

poco conocimiento presencial o físico de 

las instalaciones de nuestro proveedor 

Tener previsto un viaje a Taiwán para 

conocer en mayor profundidad las 

instalaciones de nuestro proveedor 

No tenemos, por lo menos al comienzo 

de la actividad, capacidad financiera 

para campañas fuertes de publicidad 

 

Tenemos que vender un producto de 

buena calidad, para iniciar cualquier 

negocio. La primera y mejor publicidad es 

la satisfacción del cliente, y esta no 

necesita de financiación 

El margen comercial es bajo al ser muy 

competitivo 

 

Como el margen comercial es bajo se 

intentará contrarrestar con altos 

volúmenes de ventas 

 



 

66 

 

El sector del Té se enfrenta a una 

expansión de la población oriental en 

occidente y esto hace que ingrese 

demasiado producto a precios muy 

económicos disminuyendo la capacidad 

de maniobra frente al precio 

Hay que desligar nuestro producto del 

precio, haciendo énfasis en la calidad de 

Té Oolong de Taiwán 

 
 

Amenazas Como se contrarrestarlas 

Decrecimiento del mercado y 

disminución del poder adquisitivo de los 

consumidores y por consiguiente menor 

consumo de productos que no sean de 

primera necesidad 

Incentivar el consumo masivo de Té 

como bebida refrescante y con 

propiedades medicinales 

Desarrollo de nuevas tecnologías por 

parte de los competidores con más 

experiencia y mejor apalancamiento. 

 

Hacer énfasis en nuestra producción 

artesanal, y en los beneficios de 

producirse de esta forma. 

Nuevas redes de distribución ajenas a 

las conocidas por nosotros 

Las redes de distribución sólo se 

solidifican con la experiencia y el 

transcurso del tiempo 

Cambios en los hábitos de consumo y 

en las necesidades o gustos de la 

personas por el Té 

 

Incentivar el consumo masivo, e incitar a 

la compra del producto con medios de 

comunicación llamativos y de masas 

Riesgo país o cambios adversos en 

materia política o de requisitos para las 

exportaciones de Taiwán 

Contratación de seguros y sometimiento 

a solución de conflictos vía arbitral 

Incremento del nivel de la demanda 

hasta el punto de no poder suplirla y por 

consiguiente perder cuota de mercado y 

clientes potenciales 

No quedarnos en un solo proveedor sino 

por el contrario explorar nuevos 

productores y negociaciones con otras 

empresas 

Base de datos de clientes reducida a 

pocos mayoristas influyendo 

negativamente en el precio 

 

Salir del ámbito Madrid y ampliar el 

espectro de clientes a todo España 

 

 



 

67 

 

Fortalezas Como Potencializarlas 

El ánimo emprendedor que tenemos 

para iniciar un negocio y en especial la 

venta de Té 

Experiencia profesional adquirida 

Contamos con un productor nacional de 

Taiwán, que nos puede manejar un 

precio competitivo 

Conseguir otros proveedores nacionales 

de Taiwán para tener un abanico de 

ofertas que nos sirvan para bajar los 

costes de nuestras compras  

La producción de Té de manera 

artesanal tiene más valor agregado que 

el Té industrial y eso puede influir en el 

consumidor final 

Incitar al comprador que no se 

industrialice sino que por el contrario, 

conserve sus prácticas tradicionales, 

además de seguir utilizando productos 

naturales para no desmejorar la calidad 

Lo orgánico y lo natural está de moda y 

la gente lo solicita más 

Estar presentes en los sitios y eventos 

sociales de moda 

La capacidad de fabricación se amolda 

a las necesidades primarias del negocio 

Incrementar los negocios para obtener 

otras necesidades. 

El productor es un profesional del sector 

y el Té tiene un reconocimiento en 

Taiwán, que lo ha hecho acreedor de 

varios premios otorgados por las 

autoridades taiwanesas. 

Motivar y patrocinar al productor, para 

que siga ganando premios nacionales, y 

logré reconocimientos internacionales. 

Meticulosidad en la presentación del 

producto  

Mejorar presentaciones de los empaques 

y mejorar los materiales de embalaje.  

Tenemos buena relación calidad-precio. 

 

Lograr el máximo beneficio en la relación 

cantidad precio. 

La comunicación con Taiwán es 

excepcional al contar con un socio que 

maneja a la perfección el idioma de ese 

país 

Aprovechar ese socio diversificando las 

relaciones con Taiwán 

 

Oportunidades Como Aprovecharlas 

Escogencia del mercado interior donde 

queremos operar. 

Poder operar en cualquier sitio de la 

comunidad de Madrid, y España, poder 

operar en cualquier sitio de la comunidad 

de Madrid y España para posteriormente 



 

68 

 

abrir mercado en otros países de Europa. 

Nuevos sistemas y canales de 

comunicación y ventas apropiados a 

nuestro producto, así como más 

facilidades en el acceso a las 

comunicaciones como son internet, 

televisión, radio y prensa 

Aprovechamiento de internet como 

herramienta de promoción y venta del 

producto, a través de la venta directa 

utilizando la página web de la empresa13, 

pudiendo captar clientes en otros países 

Cierre de las empresas de nuestra 

competencia directa por efecto de la 

crisis mundial. 

No descuidar el mercado abierto, y 

preocuparnos para mantener nuestro 

nicho de clientes. 

Nuevos estilos de vida en toda la 

sociedad española y nuevas tendencias 

hacia lo orgánico, lo natural y los 

beneficios espirituales y físicos del 

cuerpo.  

Buscar mecanismos para potenciar o 

tratar de acelerar la identificación de 

nuestro producto con esas nuevas 

tendencias.  

 

6. TRANSPORTE. 

 

El transporte es uno de los factores más importantes en las operaciones de 

comercio exterior, debido a que generalmente es uno de los componentes 

principales en la determinación del precio final del producto. Por esta razón, es 

fundamental la elección de un medio de transporte, rentable, eficaz, confiable y 

seguro para llevar las mercancías al destino final. 

 

En la presente operación de importación el transporte de la mercancía se 

desarrolla bajo una modalidad polimodal, combinando el transporte vía 

marítima y terrestre, para llevar el producto desde el puerto de Kaohsiung en 

Taiwán, hasta las dependencias de nuestra empresa en Madrid, España, 

pasando por el Puerto de Algeciras.  

 

Elegimos como medio de transporte principal el marítimo fundamentado en que 

es el medio más económico para transportar significativos volúmenes de 

                                                 
13

 La empresa compró los siguientes dominios: www.victraders.es, www.victraders.net. 
Actualmente se están desarrollando las aplicaciones informáticas que permitirán la venta de 
productos 

http://www.victraders.es/
http://www.victraders.net/


 

69 

 

mercancías entre lugares geográficamente distantes. Además, el transporte 

marítimo es el que mayor flujo de mercancías transita internacionalmente 

 

Como el peso y volumen cubicado no son significativos, permite que nuestra 

mercancía sea transportada en un grupaje14.  

 

 

6.1 Descripción de la operación de transporte. 

 

La fábrica del proveedor está en la ciudad de 

Nantou y el lugar elegido para realizar el 

embarque de nuestra mercancía es el puerto 

Internacional de Kaohsiung. Desde la fábrica al 

puerto, nuestro proveedor tiene un contrato con 

la compañía de transporte 宅配通 para 

trasladar la mercancía. 

 

Spring Garden Tea Shop transporta la mercancía en camión desde la ciudad 

de Nantou hasta el Puerto de Kaohsiung.  

 

Una vez teníamos conocimiento que la mercancía se embarcaría en el puerto 

de Kaohsiung, solicitamos cotizaciones vía correo electrónico y telefónica a las 

transportistas establecidas en Taiwán que se indican a continuación: YM-TTEO 

Josh-Cheng, Even Green y DHL Taiwán. 15 

 

                                                 
14

 Para el transporte de mercancía en contenedor, a su vez existen dos variantes que 
dependen de la mercancía a transportar: (i) el régimen de grupaje ( LCL, Less than Container 
Load), y (ii) el régimen de carga completa( FCL, Full Container Load). En nuestro caso, como 
importamos 1.000 kilos de té Oolong de Taiwán, no es necesario fletar un contenedor de 20´ 
completo, pues sería inoperativo y con unos costes muy elevados al tener tanto espacio libre. 
Lo más conveniente para nuestro negocio es contratar con los transportistas a través de un 
grupaje, es decir, compartir un contenedor con otros usuarios de esta modalidad. 
 
Proporcionalmente es un sistema más caro que el contenedor completo, aunque siempre más 
económico que el transporte aéreo 
15

 Ver Anexo 5, sobre Cotizaciones de Transporte 



 

70 

 

Luego realizamos el mismo proceso con empresas transportistas establecidas 

en España, las cuales son: UAF, S.A (United Air Freight), ABQ, S.A., y VN 

Navegación, S.L.U. (Vasco Navarra de Navegación). 

 

A las empresas taiwanesas las descartamos, debido a que el trato e 

información recibidas por parte de ellas no nos brindaban la seguridad y 

confianza para nuestra operación de comercio exterior, puesto a que en la 

solicitud le hicimos petición de la cotización sobre un grupaje y tuvimos muchos 

inconvenientes en recibir la información, y no obstante, solo obtuvimos la 

confirmación de una cotización de contenedor completo que no se ajustaba a 

nuestras necesidades de importación. 

 

Por tal motivo, resolvimos contratar con las empresas españolas que nos 

brindaron mejor atención, precios económicos, competitivos, y la posibilidad de 

tener un control logístico y empresarial superior, debido a la cercanía territorial 

de sus oficinas en Madrid. Es así, como analizando las diferentes cotizaciones 

de compañías españolas, nos inclinamos hacia la oferta de ABQ, S.A. debido a 

que nos proponía un precio significativamente inferior, y nos detallaba de 

manera muy clara, los costes del grupaje con toda la información necesaria 

para no incurrir en costos adicionales. 

 

Otra de las ventajas que tenemos al contratar con la naviera española consiste 

en que todos los costes que nos ha dado esta compañía han sido en euros, 

considerando de esta forma, que no hace falta que hagamos un seguro de tipo 

de cambio para el transporte, minimizando costos en los que hubiésemos 

tenido que incurrir de haber aceptado la oferta de Taiwán. 

 
Rutas marítimas 

 



 

71 

 

 

El transporte de nuestra mercancía en grupaje de puerto a puerto durará 

aproximadamente 27 días, según la información obtenida de la cotización de 

A.B.Q, S.A. 

 

Por último, el transporte interior desde el puerto de Algeciras (lugar donde se 

hace el despacho) hasta las dependencias de Victraders, S.L. en Madrid, se 

realiza vía terrestre-camión, y el valor del acarreo está incluido en el flete 

cotizado. 

 

6.2 Esquema de las cotizaciones de transporte por vía marítima. 

 

A continuación presentamos una estructura de las dos cotizaciones enviadas 

por los transportistas a solicitud nuestra, para una carga consolidada (grupaje) 

de mil kilogramos (1.000 Kg.) de Té Oolong: 

 

Transporte marítimo desde el Puerto Kaohsiung, Taiwán, vía Puerto de 
Algeciras o Puerto de Valencia, conjuntamente con transporte terrestre 
hasta las dependencias de Victraders, S.L. ubicadas en Madrid, España. 
 

 ABQ SA. VN Navegación S.L.U 

Flete LCL Kaohsiung/ Madrid 
Terminal - incluido Recargo BAF 
actual, SCS y PRS 

138 USD × ton/ m3＝  

106,15€ 
No aplica 

Flete LCL Kaohsiung/ Valencia -
incluido Recargo BAF actual, 
SCS y PRS 

No aplica 
240 USD＝       

184,60€ 

Recargo CAF actual 6,77% s/ flete ＝                  

7,18€ 
Incluido 

Carga/ Descarga Cada tonelada =                     
52€ 

Incluido 

Clasificación 0,20€ × bulto=                        
10€  

Incluido 

Tasas Portuarias Cada tonelada =                  
3,61€ 

 

Impresos + THC Algeciras + 
H.A.T. 

Expedición =                           
45€                      

No aplica 

Seguro de mercancía (opcional) 0,50% s/valor asegurado.=                    
58,94€ 

Incluido 

Comisión 180€ Incluido 

Gastos portuarios en destino Ya incluidos en el precio 
 

490€ 

TOTAL 462,88€ 674,60€ 



 

72 

 

 

6.3 Esquema de cotizaciones de transporte vía aérea. 

 

Está forma de transporte supone la vía más idónea para realizar envíos en 

casos de emergencia, requeridos con suma rapidez. Sin embargo, tiene por 

contrapartida que es sumamente costosa en comparación con la vía marítima 

que utilizamos.  

 

En este sentido, también hemos solicitado y obtenido distintas cotizaciones de 

transporte aéreo, con la finalidad de, por una parte, demostrar su alto coste, y 

por otra, utilizarlas como referencia directa para cualquier entrega de urgencia 

que pudiera ser requerida por algún cliente, teniendo en cuenta que este mayor 

coste se repercutirá en su factura.  

 

A continuación presentamos las cotizaciones de transporte aéreo, desde el 

Aeropuerto Internacional de Taipéi, Taiwán, hasta el Aeropuerto Internacional 

de Madrid-Barajas, España, para una carga aérea de doscientos kilogramos 

(200 Kg.)16 de Té Oolong: 

                                                 
16

 La cantidad de 200 Kg. del producto se presenta a modo de referencia para envíos de 
urgencia 

 VN Navegación 

S.L.U 

UAF, S.A. (United Air 

Freight) 

A.B.Q, S.A 

 

Flete Aéreo 2,51 USD/ kg × 

200kg 

＝ 386,15€ 

3,37 USD/Kg x 200kg = 

518,46€ 

3,05 EU/Kg x200 kgs =                     

610€ 

Collet fee Mínimo 18 euros 18€  18.80€  18.80€ 

Gasto 

importación 
145€  Incluido  Incluido 

Despacho 

aduana 
140€ Incluido Incluido 

Inspección 

sanitaria 
45€ 45€ 45€ 

Tasas 0 6.60€ 6€ 

Total 734,15€ 588.86€ 679,80€ 



 

73 

 

 

6.4 Embalaje y descripción de la mercancía. 

 

La mercancía está empacada al vacío en bolsas especiales “cryopack”, de 

veinte kilogramos (20 Kg.) cada una, para conservar el producto y todas sus 

propiedades inalterables.  

 

 

 

Empaque “cryo pack” de envasado al vacío 

 

Posteriormente, cada bolsa de envasado al vacío se colocará dentro de una 

caja de cartón, cuyas dimensiones son: largo: 26 cm, ancho: 35 cm, y alto: 65 

cm. Las cajas hacen un total de cincuenta (50), para los mil kilogramos (1.000 

Kg.) de Té Oolong, las cuales no requieren ser paletizadas.  

 

 

Muestra de Caja de cartón de 20 Kg. 

 



 

74 

 

6.5 Cálculo de Volumen de la Mercancía / Container. 

 

En base a las dimensiones de las cajas de cartón mencionadas con 

anterioridad hemos calculado cuanto cúbica la mercancía.  

 

Largo (m) Ancho (m) Alto (m) No. de 

Cajas 

Ocupación Container de 

20’ (m3) 

0,26 0,35 0,65 50 2,95 

 

Así mismo, a continuación presentamos un cuadro en el cual se expresan las 

medidas de un container de 20’, en el cual se transporta nuestra mercancía: 

 

Contenedor 20´ 

 Exteriores 

(m) 

Interiores 

(m) 

Puerta 

(m) 

Capacidad 

(m3) 

Carga 

máxima 

Peso (Kg) 

Tara  

Peso 

(Kg) 

Longitud 6,058 5,901   
 

32 

 
 

22.100 

 
 

2.050 Ancho 2,438 2,332 2,320 

Alto 2,591 2375 2,277 

 

 



 

75 

 

 

Como observamos en la tabla de arriba, un contenedor de 20’ tiene una 

capacidad de 32 m3, de los cuales resultan útiles aproximadamente unos 28 

m3. Teniendo en cuenta que el volumen de nuestra mercancía es de 2,95 m3, 

es evidente que la mercancía va a viajar en grupaje. 

 

6.6. Documentación para el Transporte Internacional. 
 
El documento de transporte internacional principal de la operación es el Bill of 

Lading (B/L)17 y es considerado el documento más importante en materia de 

transporte internacional. 

 
6.7 Seguro. 

 
El seguro es fundamental al momento de una realización de comercio exterior, 

pues al minimizar los riesgos o por lo menos tenerlos cubiertos con una póliza 

hacen que la operación sea más exitosa y confiable. 

 

Por otra parte, el seguro marítimo es el que presenta una mayor tradición e 

importancia en el tránsito de mercaderías precisamente por la relevancia del 

transporte marítimo en comparación con otros tipos de transporte. Existe una 

amplia regulación que afecta en mayor o menor grado a este tipo de seguro, 

tanto comunitaria como estatal; pero la concreción de las condiciones del 

contrato se realiza a partir de las cláusulas modelo elaboradas por las grandes 

aseguradoras marítimas con sede en Londres. En concreto, las cláusulas del 

Instituto de Aseguradores de Londres (Institute Cargo Clauses) 

 

El seguro de nuestro proyecto lo vamos a realizar con la misma compañía que 

nos presta el servicio del transporte, es decir ABQ, S.A. Esto debido a que 

dentro de la misma cotización del flete, nos enviaron una oferta consolidada en 

la que iba incluido el seguro de transporte y que tiene una cobertura del 110% 

                                                 
17

 Ver Anexo 9: Bill of Lading 



 

76 

 

de la carga sobre el valor puerto de destino en condiciones DDP18 Madrid 

ICCA19. 

 

En materia de comercio exterior es muy habitual, por no decir que general, que 

las dos operaciones suelan ir unidas y prestadas por la misma compañía 

transportista debido a que suele ser más económico.  

 

Si lo realizamos todo con la misma compañía se consigue una mejor cotización 

y también una mejor coordinación en la ejecución de la operación, de modo tal 

que nos facilitan el trabajo a nosotros entregándonos dentro de la misma 

cotización la inclusión del seguro; dándonos por supuesto un precio más 

económico, y nosotros les facilitamos a ellos la organización logística de la 

operación contratando su estructura completa. 

 

El valor de la póliza no debe ser superior al total del valor de la mercancía pues 

se perdería el ánimo indemnizatorio del seguro  

 

En el articulo 755,14º del Código de Comercio se establece que “los 

aseguradores indemnizaran los daños y perjuicios que los objetos asegurados 

experimenten por una de las causas siguientes...cualesquiera otros accidentes 

o riesgos de mar.” 

 

La manifestación práctica de este principio, consiste en que el seguro marítimo 

cubrirá todos aquellos siniestros que traigan su origen en uno de los 

denominados “Riesgos de la Navegación”, con excepción de aquellos que 

estén expresamente excluidos en la póliza20. Por tal motivo los riesgos 

asegurables en esta operación son: 

 

                                                 
18

 Ver cálculo del seguro en el punto 9.2 relativo al Análisis de costes 
19

 ICC "A" (Institute Cargo Clauses "A"): Es la de mayor cobertura, ya que cubre todos los 
riesgos de daño al objeto asegurado, así como la duración, con la excepción de las siguientes 
exclusiones: Conducta dolosa del asegurado, defecto de embalaje, demora, actos ilícitos, 
riesgos políticos y sociales (p. ej. guerra y huelgas), derrames y pérdidas naturales de peso o 
volumen, vicio propio o naturaleza del objeto asegurado, insolvencia de los armadores u 
operadores del buque, navegabilidad del buque. 
20

 Revista Española de seguros numero 132, octubre-Diciembre , 2007, publicación doctrinal de 
Derecho y Economía de los Seguros Privados AIDA. 



 

77 

 

Varado: cubre los daños y costes de que el buque quede varado, es decir, 

embarrancado en la costa. 

 

Naufragio: siempre que ocurra de forma involuntaria, cubre todos los daños de 

pérdida del buque. 

 

Echazón: cubre los daños producidos de forma voluntaria, al arrojar al mar 

parte o todo el cargamento para evitar un daño mayor que el producido al 

buque o al resto del cargamento que permanezca a bordo. 

 

Temporal: corre con los daños producidos a la carga o al buque como 

consecuencia de dicho fenómeno meteorológico. 

 

Abordaje: cubre los daños producidos por la colisión del buque asegurado, de 

forma fortuita, con otro. 

 

Cambio de buque durante el viaje: cubre los daños producidos por los 

cambios no voluntarios de ruta del buque durante su viaje. 

 

Fuego o explosión: cubre los daños producidos por estos dos accidentes, 

incluyendo el fuego o explosión que pudiera ocurrir a las mercancías. Los 

gastos cubren los daños producidos por el fuego como los producidos en su 

extinción. 

 
El tomador de la póliza VICTRADERS SL, para efectos del seguro es también 

beneficiario de la póliza en caso de ocurrir algún siniestro, y no dispone de 

manera expresa de otros beneficiarios. 

 

7. FISCALIDAD DE LA OPERACIÓN. 

 

7.1 Fiscalidad del país de origen: Taiwán. 

 

El esquema de fiscalidad empleado para el desarrollo del presente negocio de 

importación de Té Oolong proveniente de Taiwán, se basa en un modelo de 



 

78 

 

libre intercambio de mercancías entre países facilitadores del comercio exterior 

en sus respectivas economías.  

 

En el caso del negocio que nos ocupa, en primer lugar haremos un breve 

bosquejo de la fiscalidad en el país de origen del producto, para luego terminar 

comentando los aspectos relevantes de la fiscalidad en España, enmarcada en 

el contexto del mercado de la Unión Europea. 

 

Las exportaciones taiwanesas son parte integral de la balanza de pagos del 

país, representando un factor clave en su modelo productivo. El comercio 

exterior de Taiwán se enmarca en un régimen comercial basado en los 

principios y reglas de la Organización Mundial de Comercio, de la cual es 

miembro activo desde su ingreso el primero de enero del año 2002.  

 

En cuanto al régimen fiscal y aduanero establecido en Taiwán con relación a la 

exportación de su producción de Té Oolong dedicada a los mercados 

extranjeros, goza de total libertad comercial.  

 

Por lo tanto, podemos afirmar, que en Taiwán no existen derechos arancelarios 

a la exportación, así como tampoco trabas o trámites burocráticos que valga la 

pena mencionar, y que supongan un freno o problema a la salida del Té, a los 

efectos del negocio realizado. 

 

En los distintos contactos realizados entre nuestra empresa y las autoridades 

de la Oficina Comercial de Taiwán de Madrid, nos fueron dadas todas las 

facilidades para llevar a cabo el negocio de la importación de Té Oolong.  

 

Se obtuvo un Certificado de Origen en la Cámara de Comercio de Taipéi21 con 

la expresa finalidad de demostrar que el Té Oolong importado en esta 

operación tiene origen de Taiwán, y no de la República Popular de China 

(“RPDCH”). La razón de lo anterior es por una parte, diferenciar la calidad del 

Té Oolong de Taiwán del de la RPDCH, siendo el primero de mayor calidad. 

                                                 
21

 Ver Anexo 8 



 

79 

 

Por otra parte, es importante distinguir el origen del Té Oolong de Taiwán dada 

la situación política sobre la cual RPDCH incluye a Taiwán como parte de su 

territorio y no como una nación autónoma e independiente.  

 

La finalidad del certificado de origen que aquí se menciona no es para la 

obtención de preferencias arancelarias en el territorio aduanero de destino, por 

cuanto su tipo arancelario es 0%, tal y cómo se asienta más adelante. 

 

7.2 Fiscalidad del país de destino: España. 

 

Con relación a los aspectos fiscales y aduaneros para el negocio de la 

importación del Té Oolong de Taiwán en el territorio aduanero comunitario vía 

España, al respecto señalamos una breve descripción de los mismos. 

 

7.2.1 Clasificación arancelaria. 

 

De acuerdo con el Reglamento (CE) No. 810/2004 de la Comisión, de 7 de 

septiembre de 2004, por el que se modifica el anexo I del Reglamento (CEE) 

No. 2658/87 del Consejo relativo a la nomenclatura arancelaria y estadística y 

al Arancel Aduanero Común: 

 
“CAPÍTULO 9: CAFÉ, TÉ, YERBA MATE Y ESPECIAS 
 
0902 Té, incluso aromatizado: 
 

- 0902 10 00 − Té verde (sin fermentar) presentado en envases 
inmediatos con un contenido inferior o igual a 3 kg  
 

- 0902 20 00 − Té verde (sin fermentar) presentado de otra forma  
 

- 0902 30 00 − Té negro (fermentado) y Té parcialmente fermentado, 
presentados en envases inmediatos con un contenido inferior o igual a 3 kg  
 

- 0902 40 00 − Té negro (fermentado) y Té parcialmente fermentado, 
presentados de otra forma”22 
 

 

                                                 
22

 Extraído del Arancel Aduanero Común publicado en el sitio de internet de la Agencia 

Tributaria (www.aeat.es) 

http://www.aeat.es/


 

80 

 

El Té Oolong, al ser considerado como “Té rojo” parcialmente fermentado, y 

plantearse su importación en presentaciones de cajas de 20 kilogramos, le 

corresponde el código arancelario de nomenclatura combinada 09024000 

relativo al “Té negro (fermentado) y Té parcialmente fermentado, presentados 

de otra forma.”   

 

7.2.2 Derechos arancelarios a la importación. 

 

De conformidad con la clasificación arancelaria en la cual se incluye el Té 

Oolong de Taiwán, al mismo le corresponde 0%.  

 

7.2.3 Medidas arancelarias y/o de régimen comercial. 

 

El Té Oolong de Taiwán no tiene medidas arancelarias impuestas por la Unión 

Europea tales como derechos arancelarios antidumping, compensatorios, etc. 

 

Por otra parte, la importación de Té en general, está sujeta a control sanitario, 

por ser un producto terminado y dispuesto para el consumo humano.  

 

7.2.4 Impuestos aplicables a la importación. 

 

De conformidad con el artículo 91 Uno, de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre 

de 1992, del Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) al Té le corresponde un 

tipo impositivo reducido fijado en el 7%. 

 

La cuota a pagar por concepto de IVA devengado correspondiente a la 

importación del cargamento de Té Oolong desde Taiwán, será 726,37 Euros23.  

 

7.2.5 Trámites ante la aduana de destino. 

 

                                                 
23

 Dicho resultado consta en el Escandallo (cálculo de la estructura de costos del negocio) de la operación 

comercial realizada, incorporado en el Punto 8 del presente trabajo, relativo a Financiación.  
 



 

81 

 

En primer lugar, la mercancía viene transportada por vía marítima dentro de un 

container consolidado (grupaje), desde el puerto de Kaohsiung en Taiwán 

hasta el puerto de Algeciras en España.  

 

Una vez la mercancía ha llegado a la aduana de Algeciras, el agente de 

aduanas que va a representar a la empresa en el despacho de importación 

actuará con representación indirecta, y realizará los siguientes trámites: 

 

i) Con cargo a la Declaración Sumaria hecha por la empresa transportista 

o consignatario, y posterior descarga de la mercancía del buque 

presentará un Documento Único Administrativo (DUA) de Importación 

con despacho a libre práctica e inclusión simultánea en despacho a 

consumo de la mercancía, especificando en la casilla 37 del DUA el 

código 40.00.  

 

ii) Así mismo, presentarán junto con el DUA los siguientes documentos:  

 

a) Factura Comercial 

b) Declaración de valor de la mercancía con el modelo DV1 (valor de la 

mercancía superior a los 10.000 €) 

c) “Packing List”  

d) Conocimiento de Embarque (“Bill of Lading”) 

e) Certificación de Origen de la Cámara de Comercio de Taiwán 

g) Certificado Sanitario 24 

 

iii) La Administración Aduanera realiza la Liquidación por concepto sólo de 

deuda tributaria por IVA devengado, con la posterior y correspondiente 

contracción de la deuda. 

 

                                                 
24

 Como trámite previo al despacho de la mercancía, ésta deberá inspeccionarse en el “PIF” (Puesto de 

Inspección Fronteriza), para que el Servicio Para-Aduanero correspondiente al Ministerio de Sanidad 
realice las verificaciones oportunas del producto, y determinar si concede o no la certificación sanitaria al 
mismo. En caso de ser favorable los análisis realizados sobre el producto, el Servicio Para-Aduanero de 
Sanidad procederá a expedir el correspondiente Certificado Sanitario, que será incluido por el Agente de 
Aduana entre los documentos a presentar ante la Aduana. 



 

82 

 

iv) Dado que el Agente de Aduana tiene constituida una garantía global que 

ampara la deuda tributaria generada únicamente por lo que respecta al 

IVA devengado, se otorgará el levante de la mercancía por parte de la 

Aduana. 

 

v) Dentro del plazo de treinta (30) días a contar desde la fecha de 

contracción realizada por la Administración Aduanera (dicha fecha 

generalmente coincide con la fecha del levante) se realizará el pago de 

la cuota de IVA anteriormente mencionada. 

 
Queremos señalar que en principio no incluimos la mercancía en un Régimen 

de Despacho a Libre Práctica con inclusión en Depósito distinto del Aduanero, 

aprovechando la ventaja fiscal de no pagar IVA soportado, por las siguientes 

razones: En primer lugar, la cuota de IVA soportado en la operación planteada 

es muy bajo, y sin embargo, los costes de almacenaje de la mercancía en el 

Depósito Aduanero superan con creces el ahorro que se pudiera lograr con el 

IVA. 

 

No obstante, para futuras operaciones de importación que llevemos a cabo, 

cuyo coste por concepto de IVA soportado sea elevado, lo consideraremos 

como una opción viable y conveniente para cuidar el flujo de caja de la 

empresa, así como por conveniencia para nuestros clientes.  

 
 
8. FINANCIACION.  

 

La sociedad cuenta con un capital social de diez y seis mil euros (€16.000), 

aportando cada socio cuatro mil euros (€4.000) como fondos propios, debido a 

que se trata de un importe reducido y sostenibles por parte de los intervinientes 

para poder realizar las primeras operaciones de puesta en marcha de la 

actividad y la ejecución del pago del anticipo (el 15 % del importe total) a 

nuestro proveedor, operación que se detallará más adelante.  

 

 

 



 

83 

 

8.1 Recursos propios. 

 

En la fase inicial todos los gastos relacionados con el uso del local (alquiler) y 

sus servicios (agua, luz, teléfono, internet) representan una carga exigua 

debido a que contamos con un local instalado en la vivienda de uno de los 

socios y con equipos (ordenadores, impresoras, teléfonos, fax, escáner) y 

mobiliario de oficina aportados por cada uno de los socios sin formar parte del 

Haber de la sociedad.  

 

Por esta razón en la primera fase de la operación hemos decidido financiarnos 

utilizando recursos propios para poder recurrir en una fase posterior, cuando 

nuestra empresa tenga un volumen de negocios superior y haya incrementado 

su capacidad patrimonial, a los varios y numerosos programas de apoyo a los 

nuevos y jóvenes empresarios creados por las entidades financieras privadas 

españolas y los organismos de apoyo público. 

 

8.2 Opciones de financiación. 

 

Analizando las posibilidades ofrecidas en la Comunidad de Madrid y 

consultando los servicios de la Cámara de Comercio y de las entidades 

bancarias, hemos averiguado la existencia de diferentes instrumentos de 

financiación elaborados a medida de las exigencias  de los empresarios, de las 

circunstancias actuales de mercado y de la economía nacional española. 

 

Existen Convenios entre los principales bancos y la Cámara de Comercio para  

la ayuda y apoyo a las pymes y a los jóvenes emprendedores además de 

programas específicos de financiación preferencial y la creación de productos 

financieros específicos individuales. 

 

Muy interesantes han resultado algunos productos creados por la Caja de 

Ahorros de Mediterráneo, sobre todo por lo que se refiere a inversión en activos 

fijos y adquisición de inmobiliario, así como la Línea ICO-Emprendedores 2009, 

una línea de crédito creada por el Instituto de Crédito Oficial para apoyar la 



 

84 

 

creación de nuevas empresas y nuevas actividades profesionales 

independientemente de su forma jurídica.  

 

La empresa Victraders, S.L. cumple con los requisitos necesarios para poder 

utilizar estas formas de ayuda debido a que ha sido constituida después del 1 

de enero del 2008, tiene menos de 10 empleados y no pertenece a ningún 

grupo empresarial. Son productos atractivos porque ofrecen opciones de varios 

tipos que se adaptan a las necesidades del demandante aunque resultan más 

adecuados para empresas con perspectivas y  volumen de negocio mayor  que 

el de Victraders, S.L., más orientado hacia sociedades con una razón de ser ya 

consolidada, cuyo objetivo es el de aumentar su capacidad productiva haciendo 

un salto de categoría. Su amplitud es mayor por lo cual su coste mas elevado. 

  

Por esta razón hemos seguido adelante en nuestra investigación y hemos 

encontrado dos programas de apoyo financiero que se adaptan a nuestras 

exigencias y encajan con el perfil de nuestra empresa. Se trata de favorables 

oportunidades para la puesta en marcha de pequeños negocios, sin necesidad 

de cumplir con los tantos requisitos que solicitan las entidades bancarias que 

no están a nuestro alcance25y que a continuación enunciamos:  

 

Microcréditos ICO. 

 

Es un medio para promover la creación de empresas, favorecer la aparición de 

emprendedores e impulsar un desarrollo económico y social, pero se diferencia 

de los demás por el hecho de tener un objetivo de eliminación de la exclusión 

social a la financiación por estar dirigido a personas que no pueden acceder 

fácilmente a ella, debido a falta de garantías o historial crediticio. De hecho los 

beneficiarios, entre otros, pueden ser inmigrantes, parados de larga duración, 

así como los que presentan un proyecto de inversión viable sin disponer de 

garantías que avalen la operación. 

 

                                                 
25

 Entre las garantías exigidas por las entidades bancarias se encuentran los avales, prendas, 
hipotecas, pignoraciones, fianzas, historiales crediticios y documentos contables  que en el 
momento no estamos en condiciones de soportar. 

http://mejoresbancos.es/


 

85 

 

Victraders, S.L. encaja en este perfil debido a que solo uno de los tres socios 

cuenta con la nacionalidad española, no cuenta con ningún antecedente 

crediticio y además se encuentra en la fase inicial de su negocio.  

 

El importe de préstamo máximo de financiación por beneficiario es de 

veinticinco mil euros (25.000 €) por proyecto de inversión y programa, se puede 

realizar por un contrato de préstamo o leasing, y el plazo de amortización es de 

uno (01) a siete (07) años, con posibilidad de incorporar carencias intermedias. 

Se financia hasta el 95% del proyecto de inversión. 

 

El tipo de interés es el 6% TAE y la inversión subvencionable incluye los gastos 

de constitución e inversión de puesta en marcha y hasta un 20% en circulante 

de 2 o 3 años sin carencia. Además no se tendrá que pagar ninguna comisión 

de apertura, de estudio y de disponibilidad.  

 

Por último, es posible cancelarlo anticipadamente sin pagar penalización 

debiendo coincidir, en cualquier caso, la fecha de cancelación con una fecha de 

amortización o liquidación de intereses, en caso de estar en período de 

carencia. Solo deberá abonar una comisión flat de 1% sobre las cantidades 

reembolsadas por anticipado. 

 

Programa Línea financiera para Jóvenes Empresarios creado por 

Avalmadrid. 

 

Este programa tiene como objetivo potenciar la creación de empresas en la 

Comunidad de Madrid, evaluando la viabilidad y rentabilidad de los proyectos 

presentados, permitiendo el acceso a un tipo de financiación preferente en la 

cual la garantía es la viabilidad misma del proyecto. 

 

Las inversiones financiables pueden ser la adquisición de activos, el activo 

circulante necesario para el desarrollo de la actividad o la puesta en marcha de 

la sociedad. La empresa Victraders, S.L. puede acceder a estas financiaciones 

porque cumple con los requisitos necesarios debido a que ejerce su actividad y 

realiza la inversión objeto de la ayuda en el ámbito territorial de la Comunidad 



 

86 

 

de Madrid, la sociedad se ha constituido en los doce meses anteriores a la 

solicitud, puede financiar con recursos propios el 25% del plan de inversión y 

los socios están totalmente implicados en el proyecto empresarial. 

 

Los instrumentos utilizables son el préstamo, el crédito y el leasing. 

 

Las condiciones financieras ofrecidas son las siguientes: 

 

 Tipo de interés: Euribor + 0,50% 

 Comisión de Apertura: 0,50% 

 Gastos de Estudio: 0,50% 

 Coste de aval anual: 1% 

 Depósito del 1% de la operación, recuperable a la cancelación de la 

operación.  

 Plazo: hasta  5 años. 

 Importe máximo: 60.000 € 

 Ambito temporal: 2009 

 

Esta representa una oportunidad muy favorable, en Términos de condiciones y 

costes para Victraders, S.L. debido a que puede usufructuar tales servicios, 

bien en la fase de creación o bien en la fase inmediatamente sucesiva relativa 

a la adquisición de los activos necesarios para el desarrollo de la actividad. 

 

Además está referenciada al tipo de interés Euribor que actualmente está 

fijado, debido a la crisis económica y financiera que está atravesando la 

economía mundial, a niveles muy bajos, lo cual abarata el coste de nuestra 

operación. Hay que añadir también que en caso de perspectivas de subida de 

tipo de interés podemos cubrir el riesgo a través de una serie de instrumentos 

financieros de cobertura (seguros de tipo de interés, IRS, incluso opciones) que 

permiten mantener la financiación al coste preestablecido. 

 

 

 



 

87 

 

 

 

8.3 Medios de pago. 

 

8.3.1 Transferencia del pago del anticipo. 

 

La empresa Victraders realizará el pago de un anticipo del 15% del importe 

FOB a su proveedor de la siguiente forma: ordenará a su banco, el BNP 

PARIBAS, de transferir la cantidad de mil quinientos veintidós con setenta y 

dos euros (€1522,72) a favor de la cuenta del proveedor Spring Garden Tea 

Shop que este mantiene con el banco E.SUN Commercial Bank, 5F n° 115 Sec 

3 Min Sheng E Road Taipéi, Taiwán (R.O.C.), en concepto de pago anticipado 

del 15% sobre el total del precio establecido en el contrato estipulado entre las 

partes, orden del pedido N° A1233.  

 

La operación se realiza a través del Sistema Swift, el sistema de comunicación 

bancario basado en el envió de mensajes por medios informáticos y 

estandarizados.  

 

Las fases de la operación son las siguientes: 

 Victraders entrega las instrucciones de pago al banco BNP Paribas 

 BNP Paribas nos adeuda en cuenta el importe correspondiente 

 BNP Paribas envía la orden de pago al banco e.sun comercial 

 E.SUN Commercial Bank abona la cantidad correspondiente a Spring 

Garden Tea Shop. 

 

La operación bancaria genera unos gastos en concepto de comisión de 

transferencia que cubriremos enteramente nosotros.   

 

 

 

 

 

 



 

88 

 

 

 

8.3.2 Esquema de la transferencia del pago del anticipo. 

 

 

Spring Garden      

Teashop
VICTraders S.L.

TRANSFERENCIA

Pago   Anticipo

Sistema SWIFT

E.SUN 

COMMERCIAL

BANK      

BANCO

PNB Paribas

4 1
2 

3

3

Envío orden de pago del 

importe a favor de Spring 

Garden Teashop

Generación mensaje SWIFT

Envío 

instrucciones 

de pago

Adeudo en cuenta 

importe correspondiente

Abono importe a favor de 

Spring Garden Teashop

 

 

 

8.3.3. Crédito documentario. 

 

Para elegir el medio de pago más adecuado para nuestra operación debemos 

tener en cuenta un conjunto de variables, tanto comerciales como económicas, 

tomando como criterios determinantes la seguridad y el coste que estamos 

dispuestos a soportar para mitigar el riesgo. 

 

 



 

89 

 

 

La seguridad en estos tipos de operaciones resulta fundamental, cualquiera 

que sea el importe y el tipo de la operación, porque intervienen diferentes 

factores y variables que, en ciertas circunstancias, no pueden ser controladas, 

como por ejemplo el rechazo de la mercancía por parte del comprador porque 

no es conforme con las características solicitadas, así como la falta de 

información y datos por parte de nuestro proveedor sobre su cliente extranjero, 

lo cual aumenta la falta de confianza.  

 

La solución a estos problemas es elegir el crédito documentario, medio de pago 

más seguro en los intercambios comerciales internacionales, aunque también 

el más costoso. Además se encuentra regulado por normas internacionales 

elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional. 

 

Es ventajoso para las dos partes: para nosotros, porque fijamos (siempre de 

acuerdo con el exportador) las condiciones de la operación y además tenemos 

la certeza de que la mercancía nos será entregada de manera conforme a las 

mismas. Además en futuro podemos negociar con nuestro proveedor mejores 

plazos o condiciones de precio, debido a que tenemos una relación de 

confianza comercial; para el exportador porque, siempre que haya cumplido las 

condiciones previstas, recibirá el pago por parte de un banco (emisor o 

confirmador), anulando toda clase de riesgo si el crédito es irrevocable26.  

 

Además Spring Garden Tea Shop podrá pedir y obtener financiación más 

rápida y ágil de su banco, para incrementar su producción, ya que este tiene 

abierto un crédito irrevocable en su favor. 

 

Por estas razones hemos solicitado al nuestro banco la apertura de un crédito 

documentario irrevocable, confirmado y pagadero a plazo, de acuerdo también 

a los deseos del proveedor taiwanés.. 

 

                                                 
26

 De conformidad con las Reglas y Usos de la Cámara de Comercio Internacional sobre 
Créditos Documentarios la irrevocabilidad de los mismos se encuentra implícita así no conste 
de forma expresa en el Crédito Documentario. 



 

90 

 

 

El crédito documentario es un compromiso por el cual nuestro banco de 

referencia (P.N.B. Paribas) se obliga a pagar a un beneficiario (Spring Garden 

Tea Shop, LTD), por cuenta de un ordenante (Victraders, S.L.) una cierta 

cantidad contra entrega de una documentación establecida y siempre y cuando 

se cumplan los plazos, condiciones y que están establecidas en el mismo 

crédito. 

 

Es irrevocable porque existe un compromiso en firme por parte de nuestro 

Banco emisor a favor del beneficiario. Una vez abierto el crédito no se puede 

cancelar su compromiso. 

 

Es confirmado por parte del banco taiwanés. Significa que dicha entidad 

financiera añade solidariamente su propia obligación de pagar el crédito 

documentario a la obligación de nuestro banco. Al añadir su confirmación este 

banco se compromete a asegurar el reembolso en caso de que el banco emisor 

no lo efectuase.  

 

Es pagadero a plazo: nuestro Banco paga al beneficiario a la fecha de 

vencimiento establecida en el contrato siempre que se produzca la  entrega de 

los documentos conformes, a través de un abono en cuenta. La única 

responsabilidad de nuestro proveedor es preparar los documentos necesarios 

de acuerdo con lo convenido y presentarlos dentro del plazo de validez del 

crédito. 

 

Cuando se abre un crédito documentario normalmente surgen una serie de 

riesgos: el riesgo comercial, el de tipo de cambio y el riesgo país. A 

continuación se analizan en detalle teniendo en cuenta las características de 

nuestra operación. 

 

Riesgo comercial: en nuestra operación este riesgo no existe porque nosotros 

somos los importadores y abriendo el crédito documentario nos aseguramos la 

recepción de la mercancía en el momento establecido. El único riesgo que 



 

91 

 

pueda surgir al respeto puede ser aquel de recibir una mercancía diferente a la 

del pedido, que no tenga la calidad requerida.  

 

Este problema lo hemos cubierto pidiendo a nuestro proveedor un certificado 

de calidad del Té que implica que la mercancía responda a unos requisitos de 

calidad predeterminados.  

 

Riesgo de tipo de cambio: en nuestro caso no existe ya que el pago se realizar 

en Euros, como indicado en el contrato. 

 

Riesgo País: no existe ya que los importadores somos nosotros. 

 

El crédito se abre en condiciones FOB menos el pago del anticipo del 15% de 

la totalidad del importe de la operación, que se realizará a través de una 

transferencia a la cuenta bancaria de Spring Garden Tea Shops contra la firma 

y aceptación del contrato de distribución. 

 

Dicho contrato entrará en vigor a la recepción del anticipo mencionado y a la 

apertura del crédito documentario, y solo cuando este haya sido confirmado por 

el banco E.Sun Commercial Bank. 

 

Las partes intervinientes en esta operación son: 

 

1. Ordenante (importador o comprador de la mercancía): Victraders, S.L., 

c/Gijón 6 bajo, oficina 101, 28011 Madrid.  

 

2. Banco Emisor: B.N.P. PARIBAS, C/Rivera del Loira, 28,Dpto. Extranjero, 

28042 Madrid. 

 

3. Banco Confirmador / Pagador: E.SUN Commercial Bank, 5F n° 115 Sec 

3 Min Sheng E Road Taipéi, Taiwán (R.O.C.). 

 

4. Beneficiario (vendedor de la mercancía): Spring Garden Tea Shop 

nº149, Zhongfu Rd. Hualien City, Hualien County 970, Taiwán (R.O.C). 



 

92 

 

8.3.4 Esquema del crédito documentario. 

 

Spring Garden      

Teashop VICTraders S.L.

CRÉDITO DOCUMENTARIO

Puerto de 

Algeciras

E.SUN 

COMMERCIAL

BANK      

BANCO

BNP Paribas

1

5
12

7

4
6

2
10

11

3

9

8

Envío mercancía

Presentación documentación y 

retirada mercancía

Contrato

Pago, contrato recepción 

de documentación

Notificación apertura 

crédito documentario

Present
ación 

docume

ntación

Notificación apertura 

crédito documentario

Pago importe debido a 

Spring Garden Teashop

Envió de documentación del exportador

Solicitud 

apertura 

crédito 

document

ario

Envío documentación 

del exportador

Adeudo importe 

crédito

 

 

1. En primer lugar se realiza un contrato de distribución entre Victraders, 

S.L. (importador) y Spring Garden Tea Shop (exportador taiwanés) en el 

cual se establecen las condiciones generales de contratación; en un 

anexo se disponen las condiciones de pago27, orden de compra y 

Términos  de la operación (pedido, medios de pago etc.) 

 

2. La empresa Victraders, S.L. solicita al Banco B.N.P. Paribas la apertura 

del crédito documentario irrevocable, confirmado y pagadero a plazo en 

favor de Spring Garden Tea Shop, fijando las condiciones del crédito. 

 

                                                 
27

 Ver anexo 3 del Anexo 16 (contrato de distribución). 



 

93 

 

3. La entidad financiera B.N.P. Paribas estudia y acepta la solicitud, luego 

notifica al Banco taiwanés E.SUN Commercial Bank  la apertura del 

crédito documentario. 

 

4. El Banco E.SUN Commercial Bank notifica a Spring Garden Tea Shop el 

crédito documentario, informándole de que asume la condición de banco 

confirmador y banco pagador. 

 

5. Spring Garden Tea Shop, una vez recibida la notificación que le 

garantiza ser el beneficiario del crédito documentario, procede al 

embarque de la mercancía en el punto establecido, es decir el Puerto de 

Kaohsiung, Taiwán (condiciones FOB). 

 
6. Spring Garden Tea Shop presenta a su banco confirmador (E.SUN 

Commercial Bank) los documentos exigidos en el condicionado del 

crédito. 

 

7. El Banco E.SUN revisa los documentos entregados y, al ser conformes 

con las condiciones pactadas, procede a pagar a Spring Garden Tea 

Shop, por ser banco confirmador y pagador.  

 
8. El Banco E.SUN envía la documentación a nuestro banco para que 

luego pueda entregárnoslos para retirar la mercancía. 

 

9. Simultáneamente a la operación anterior el banco E.SUN procede al 

adeudo de la suma al banco P.N.B. Paribas. 

 
10. Nuestro banco P.N.B. Paribas nos manda la documentación para poder 

realizar luego el despacho de la mercancía. 

 

11. Al mismo tiempo de lo indicado en el punto anterior, nuestro banco nos 

adeuda el importe de la utilización del crédito. 

 



 

94 

 

12. Victraders, S.L. entrega los documentos a su Agente ABQ S.A. para 

poder retirar  la mercancía y realizar las respectivas operaciones de 

despacho, logística y gestión. 

 

Los documentos que intervienen en el crédito documentario, necesarios para el 

retiro y despacho de la mercancía son los que se detallan a continuación: 

 Factura Comercial, 3  copias  

 Certificado de Origen expedido por la Cámara de Comercio de Taiwán. 

 Copia del conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading),  

 Lista de Contenido, 3 copias. 

 Original del fax (con su correspondiente reporte de envío), emitido por el 

beneficiario a Victraders indicando la fecha de salida, el numero del 

conocimiento de embarque marítimo B/L, el total de cartones y pesos de la 

expedición.  

 Fax de Certificado de calidad, emitido por el Consejo de Sanidad y 

Administración de Protección Ambiental de la ciudad de Hualien, Taiwán, en 

el que conste que, tras examinar una muestra, que habrá sido enviada por 

Spring Garden Tea Shop con anterioridad a la producción total del pedido, 

corresponda en Términos de identidad con la producción definitiva y cumpla 

con los requisitos sanitarios para su ingreso con normalidad en la 

Comunidad Europea. 

 Certificado del beneficiario en el que se indique que los documentos 

antedichos han sido enviados por Courier (con correspondiente albarán) al 

Departamento Extranjero de Victraders, S.L. 

 

8.3.5. Solicitud del crédito documentario. 

 

Los datos necesarios para solicitar el crédito documentario son los siguientes: 

Banco Ordenante 
B.N.P.Paribas, C/Rivera del Loira, 28, Dpto. 

Extranjero, 28042 Madrid 

Clase Crédito Documentario Irrevocable 

No. Crédito Documentario 099902LCS001001 

Fecha emisión  01/06/2009 



 

95 

 

Vencimiento 15/06/2009 

Ordenante Victraders, S.L. 

Beneficiario Spring Garden Tea Shop 

Importe Euros 8628,78 

Incoterm FOB Puerto de Kaohsiung - Taiwán 

Utilizable contra Presentacion de documentos 

Pagadero Vista/Plazo 45 Dias fecha Bill of Lading 

Banco Confirmador E.SUN Commercial Bank 

Embarque Parcial Permitidos 

Transbordos Permitidos 

Lugar de Embarque Puerto de Kaohsiung - Taiwán 

Lugar de Entrega Madrid 

Transporte  Multimodal 

Ultima fecha de embarque 10/06/2009  

Descripcion mercancia Té Oolong  de Formosa 

Documentos 

solicitados 

- Factura Comercial, 3  originales  

- Certificado de Origen expedido por la Cámara de Comercio de Taiwán. 

- Copia del conocimiento de embarque marítimo (Bill of lading) 

- Lista de Contenido, 3 copias. 

- Original del fax (con su correspondiente reporte de envío), emitido por el 

beneficiario a Victraders, S.L., indicando la fecha de salida, el numero del 

conocimiento de embarque marítimo B/L, el total de cartones y pesos de la 

expedición. 

- Certificado del beneficiario en el que se indique que los documentos antedichos 

han sido enviados por Courier (con correspondiente albarán) al Departamento 

Extranjero de Victraders, S.L. 

- Fax de Certificado de calidad, emitido por el Consejo de Sanidad y 

Administración de Protección Ambiental de la ciudad de Hualien Taiwán, en el 

que conste que, tras examinar una muestra, que habrá sido enviada por Spring 

Garden Tea Shop con anterioridad a la producción total del pedido, corresponda 

en Términos de identidad con la producción definitiva y cumpla con los requisitos 

sanitarios para su ingreso con normalidad en la Comunidad Europea 

Periodo de presentacion 10 días a partir de la fecha de embarque 

Confirmacion Añadiendo SI 

Instrucciones especiales Los gastos bancarios que se producirán 

fuera de España son a cargo del beneficiario 



 

96 

 

 
9. ANALISIS DE COSTES. 

9.1 Escandallo de costes. 

El análisis de los costes se ha realizado como se detalla a continuación: 

 

 

El precio de la mercancía en condiciones FOB es 10150, 51. Sumando los 

costes relativos al transporte internacional soportados hasta el puerto de 

Algeciras hemos obtenido el valor CIF que, siendo igual al valor en aduana, 



 

97 

 

representa, junto con los costes de carga y descarga, clasificación de la 

mercancía, tasas portuarias, impresos, THS Algeciras, HAT, la base imponible 

para el cálculo del IVA a la importación (726,37 Euros).  

Sumando al valor CIF todos los costes soportados en el puerto de Algeciras, la 

comisión de nuestro agente y los de transporte relativos al tramo nacional 

hemos obtenido el coste total de la mercancía (condiciones DDP). 

Nuestro margen de beneficio es igual al 20% sobre el coste total que en 

términos monetarios corresponde a dos mil ciento cuarenta y tres con 

veintiocho euros (2143,28 €), beneficio antes de impuestos. 

 

9.2 Calculo del Seguro de Transporte. 

 

El seguro de transporte ha sido calculado en función del valor DDP, imputando 

el 70% al tramo internacional, necesario para obtener el valor en aduana, y el 

30% al tramo nacional. 

 

El cálculo se detalla a continuación: 

 

 

 

 



 

98 

 

10. CONTRATACION INTERNACIONAL. 

 

El aspecto contractual de la operación de importación planteada en este trabajo 

está amparado en los siguientes contratos: 

 

10.1 Acuerdo de confidencialidad (“NDA”-Non-Disclosure Agreement o 

Confidentiality Agreement), entre Spring Garden Tea Shop Ltd. y 

Victraders, S.L.28.  

 

En el proceso de evaluación llevado a cabo entre las partes, Spring Garden 

Tea Shop, Ltd. nos solicitó como requisito, para poder iniciar algún tipo de 

intercambio de información, que suscribiéramos entre ambas empresas un 

acuerdo de confidencialidad (“NDA” - Non-Disclosure Agreement o 

Confidentiality Agreement). Mediante este acuerdo de confidencialidad 

Victraders, S.L. asumió la obligación frente a Spring Garden Tea Shop, Ltd. de 

no revelar ningún tipo de información, que sin ser de conocimiento público, nos 

fuera entregada por su parte con objeto de evaluar aspectos básicos de su 

negocio.  

 

Gracias a la firma de este acuerdo, la empresa proveedora nos facilitó una 

serie de información relacionada con su negocio, fundamentalmente 

documentos de índole legal, financiero, y comercial, pudiendo llevar a cabo, por 

nuestra parte, un análisis de su perfil como empresa productora de Té. 

 

Este contrato ha sido redactado en idioma inglés, y suscrito entre el Consejero 

Delegado de Victraders, S.L., y el Presidente de la empresa Spring Garden Tea 

Shop, Ltd.  

 

10.2. Contrato de Distribución Comercial, entre Spring Garden Tea Shop, 

Ltd. y Victraders, S.L.29 

 

                                                 
28Ver Anexo 19  
29

 Ver Anexo 16 



 

99 

 

Posteriormente, ambas partes decidieron suscribir un Contrato de Distribución 

Comercial, por medio del cual Victraders, S.L. obtuvo la exclusividad dentro del 

territorio de la Unión Aduanera, durante al menos tres (3) años, sobre el 

negocio de importación y comercialización del Té Oolong  producido por Spring 

Garden Tea Shop, Ltd.  

 

El Contrato de Distribución está compuesto por un cuerpo principal de 

cláusulas generales, mediante las cuales se acuerdan los derechos y 

obligaciones que regularán las relaciones entre las partes, y por otro lado, por 

cuatro (4) anexos, los cuales dan flexibilidad al contrato, pudiendo ser 

reformados por acuerdo entre las partes, sin necesidad de incurrir en una 

reforma de las cláusulas principales del contrato.  

 

Entre las principales cláusulas del contrato se pueden mencionar: i) Objeto del 

contrato, ii) duración, iii) precio, facturación y pago de los productos, iv) entrega 

del producto, v) uso de marcas registradas y propiedad industrial, vi) 

impuestos, vii) transporte y seguro de transporte, viii) ley aplicable, ix) arbitraje, 

etc.  

 

Los anexos del contrato establecen los siguientes aspectos: i) productos objeto 

del contrato, ii) territorio geográfico de aplicación, iii) precio, facturación, 

entrega y medio pago, y iv) orden de compra. 

 

Este contrato ha sido redactado en idioma español, y suscrito entre el 

Consejero Delegado de Victraders, S.L., y un Apoderado en España, nombrado 

a tal efecto por la empresa Spring Garden Tea Shop, Ltd.  

 

10.3. Contrato de compra-venta, entre Té Quiero, SRL y Victraders, S.L. 30 

 

Por medio de este contrato logramos cuadrar el negocio planteado de 

importación del Té Oolong , iniciado con la compra del producto en Taiwán, y 

su posterior venta a un cliente final en España. 

                                                 
30

 Ver Anexo 17 



 

100 

 

 

La suscripción de este contrato perfecciona la venta del producto, a través de 

una serie de disposiciones contractuales, tales como: i) objeto, ii) precio, iii) 

forma de pago, iv) entrega del producto, v) resolución de conflictos, etc. 

 

Este contrato ha sido redactado en idioma español, y suscrito entre el 

Consejero Delegado de Victraders S.L., y el Presidente de la empresa Té 

Quiero SRL. 

 

11. CONCLUSIONES. 

 

Para la elaboración del presente proyecto de importación, abarcamos cada una 

de las fases que componen la estructura de todo proyecto de comercio exterior. 

 

Cada una de estas etapas fue investigada, desarrollada y verificada para 

obtener una perspectiva lo más clara posible, acerca de la viabilidad del 

referido proyecto. 

 

Hemos sido lo más rigurosos posibles en relación con los resultados obtenidos, 

tendiendo especial cuidado sobre los elementos esenciales de este proceso de 

importación, a saber: la elección del producto, la fiscalidad, la financiación y el 

transporte en la operación, así como el elemento societario y contractual, los 

cuales han sido preparados desde una óptica conclusiva. 

  

Conscientes de que el escenario de recesión mundial no es el más favorable, 

particularmente el de la economía española, el plantearnos la realización de 

una operación de comercio exterior de este tipo, constituye toda una apuesta. 

 

No obstante, afrontamos el reto de nuestra empresa con humildad, pero 

convencidos a la vez de que la defensa de este proyecto de importación de Té 

Oolong de Taiwán a España, supone la oportunidad de contrastar todo el 

esfuerzo y conocimiento que se ha vertido sobre él, y que ha resultado ser un 

ejercicio de emprendimiento altamente gratificante. 

 



 

101 

 

 

Por lo tanto, aspiramos, en el futuro cercano, a ampliar nuestro radio de acción 

a otras operaciones de comercio internacional, a través de negocios 

interesantes y rentables, no sólo consistentes en importaciones, sino en 

operaciones de exportación. 



 

102 

 

 

12. BIBLIOGRAFIA. 

- Ley 2/1995, de 23 de marzo, de Sociedades de Responsabilidad 

Limitada. 

- Código de Comercio Español aprobado por la ley de 22 de agosto de 

1885. 

- Texto refundido de la ley de sociedades anónimas aprobado por el real 

decreto legislativo 1564 de 22 de diciembre de 1989. 

- Ley 7/2003, de 1 de abril, de la sociedad limitada nueva empresa, por la 

que se modifica la ley 2 / 1995. 

- Real Decreto 1332/2006, de 21 de noviembre, por el que se regulan las 

especificaciones y condiciones para el empleo del documento Único 

Electrónico DUE. 

- Código Civil Español. 

- Apuntes de clase Máster en Comercio Internacional Universidad 

complutense de Madrid, profesor Luis Hernández “Transporte 

Internacional”. 

- Fernández Rozas, José Carlos, García Arenas, Rafael,  Miguel de 

Asencio, Pedro Alberto.- Derecho de los negocios Internacionales, 

primera edición, iustel, 2007. 

- Burgos, José Manuel, Martínez, José Ramón, Olabarría, Pablo. Reforma 

de la Legislación Mercantil, Tomo II Ciencias de la Direccion.2001. 

- Revista Española de Seguros numero 132, octubre-Diciembre , 2007, 

publicación doctrinal de Derecho y Economía de los Seguros Privados 

AIDA 

- ICCA international Cargo Clauses 

- Economist Intellegence Unit. Country Briefings. www.economist.com 

- “Taiwán: La pequeña joya asiática”. El País. Suplemento Negocios. 

Domingo 28 de septiembre de 2008. 

- BBC News. Web site archive: www.bbc.co.uk 

- Cámara de Comercio de Madrid: http://www.camaramadrid.es/ 

- Consejo Superior de Cámaras de Comercio: http://www.plancameral.org/  

- ICO: http://www.ico.es/web/contenidos/home/home.html 

http://www.plancameral.org/


 

103 

 

- Auma: http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx  

- Consejo de Cámaras de Comercio: http://www.plancameral.org/  

- Instituto Español de Comercio Exterior: http://www.icex.es  

- Gobierno de España: http://www.060.es/  

- Trade Shows Worldwide: http://www.eventseye.com/  

- Guíame.net: http://www.esade.edu/guiame/index_guiame.php  

- Estudios de Mercado CADOEX: http://www.plancameral.org/  

- Grupo Banco Mundial: http://www.doingbusiness.org  

- Documentos de Trabajo UCM sobre Riesgos de Mercado, de César San 

Juan Pajares: http://www.ucm.es/BUCM/cee/doc/9903/9903.htm  

- The Trade Marks and Designs Registration Office of the UE: 

http://oami.europa.eu/pdf/mark/ESEuronice.pdf  

- Consejo de Cámaras de Comercio de España (Aduanas): 

http://aduanas.camaras.org/  

- Agencia Tributaria Española: www.aeat.es  

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- Taxation and Custom Union: 

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Lang=EN  

- Market Access Data Base: 

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