Comunicación y movimientos estratégicos en la negociación

Abstract

Los modelos manipulativos, centrados en el aspecto táctico y estratégico de la negociación, aparecen en los años cincuenta y mantienen una línea de continuidad hasta la actualidad. Al revisar los repertorios estratégicos y tácticos existentes detectamos la presencia de 26 estrategias y 480 tácticas empleadas en cada negociación. El conjunto de movimientos estratégicos a disposición de cada negociador constituyen su repertorio fáctico latente. La selección de tácticas empleadas en cada negociación conforma el repertorio fáctico manifiesto. Las relaciones comunicativas que se establecen entre dos participantes en un proceso negociador pueden agruparse en torno a las dimensiones horizontal, vertical, lateral, externa, de las alternativas, de la mediación y de la ocultación. Al interrelacionar dimensiones y repertorio táctico se generan dos grandes áreas de comportamientos táctico: dimensional y extradimensional. El repertorio fáctico manifiesto (parcial) de la Ch. M. De Talleyrand durante el congreso de Viena, reconstruido a partir de sus memorias, se compone de 95 movimientos estratégicos empleados en 152 ocasiones.